Vol. 12/ Núm. 4 2025 pág. 255
https://doi.org/10.69639/arandu.v12i4.1669
Los programas de promoción y el desempeño exportador de
una cooperativa agroindustrial cacaotera peruana
The promotion programs and export performance of a peruvian agroindustrial cocoa
cooperative
Catherine Judith Collazos Castañón
catherine.collazos@unmsm.edu.pe
https://orcid.org/0009-0005-1056-1711
Facultad de Ciencias Administrativas UNMSM,
Universidad Nacional Mayor de San Marcos
Lima – Perú
Artículo recibido: 18 septiembre 2025 - Aceptado para publicación: 28 octubre 2025
Conflictos de intereses: Ninguno que declarar.
RESUMEN
La presente investigación tiene como finalidad establecer la relación entre los programas de
promoción y el desempeño exportador de una cooperativa cacaotera peruana en el año 2023. Para
ello se estableció las dimensiones orientación informativa y operativa, como impulso para el
crecimiento del comercio internacional. Se optó una metodología de enfoque cuantitativo, de tipo
correlacional y diseño no experimental, utilizándose la encuesta como técnica de recolección de
datos, a través del cuestionario tipo Likert con escala del 1 al 5. La muestra del estudio está
conformada por 223 asociados de la Cooperativa Agroindustrial Cacao Alto Huallaga, de la
Región Junín (Perú). Por medio del Alpha de Cronbach se obtuvo una confiabilidad de 0.963 en
la variable programa de promoción exportador y 0.957 en la variable desempeño exportador,
considerándose el instrumento viable y confiable. La información se procesó mediante análisis
estadísticos descriptivos como la prueba estadística no paramétrica Rho de Spearman. Los
hallazgos revelaron que los programas de promoción influyen significativamente positiva en el
desempeño exportador. Éstas se encuentran apoyadas por diversos autores, lo que significa que
las empresas que las implementan adecuadamente tienden a tener un mejor resultado en sus
actividades de exportación. Se concluye que los programas de promoción se relacionan
positivamente y tienen un nivel estadístico significativo con el desempeño exportador,
obteniéndose un valor del coeficiente 0.689, considerándose una herramienta clave en la
obtención de resultados exitosos en sus operaciones.
Palabras claves: programas de promoción, orientación informativa, exportación,
orientación operativa, desempeño
Vol. 12/ Núm. 4 2025 pág. 256
ABSTRACT
The aim of this study is to determine the connection between promotion programs and the export
performance of a Peruvian cocoa cooperative in 2023. To achieve this, the dimensions of
informational and operational orientation have been identified as drivers for the growth of
international trade. A quantitative methodology was chosen, with a correlational type and a non-
experimental design, using surveys as the data collection technique through a Likert-type
questionnaire with a scale from 1 to 5. The study sample consisted of 223 members of the
Agroindustrial Cooperative Cacao Alto Huallaga in the Junín Region (Peru). Using Cronbach's
Alpha, a reliability of 0.963 was obtained for the promotion program variable and 0.957 for the
export performance variable, making the instrument viable and reliable. The collected
information was processed through descriptive statistical analysis, including the non-parametric
Spearman's Rho test. The findings of this research reveal that promotion programs positively
influence export performance. This is supported by various authors, indicating that companies
that implement them effectively tend to achieve better results in their export activities. It is
concluded that promotion programs are positively related and have a statistically significant level
with export performance, obtaining a coefficient value of 0.689, which is considered a key tool
for achieving successful outcomes in their operations.
Keywords: promotion programs, informational orientation, export, operational orientation,
performance
Todo el contenido de la Revista Científica Internacional Arandu UTIC publicado en este sitio está disponible bajo
licencia Creative Commons Atribution 4.0 International.
ABSTRACT
The aim of this study is to determine the connection between promotion programs and the export
performance of a Peruvian cocoa cooperative in 2023. To achieve this, the dimensions of
informational and operational orientation have been identified as drivers for the growth of
international trade. A quantitative methodology was chosen, with a correlational type and a non-
experimental design, using surveys as the data collection technique through a Likert-type
questionnaire with a scale from 1 to 5. The study sample consisted of 223 members of the
Agroindustrial Cooperative Cacao Alto Huallaga in the Junín Region (Peru). Using Cronbach's
Alpha, a reliability of 0.963 was obtained for the promotion program variable and 0.957 for the
export performance variable, making the instrument viable and reliable. The collected
information was processed through descriptive statistical analysis, including the non-parametric
Spearman's Rho test. The findings of this research reveal that promotion programs positively
influence export performance. This is supported by various authors, indicating that companies
that implement them effectively tend to achieve better results in their export activities. It is
concluded that promotion programs are positively related and have a statistically significant level
with export performance, obtaining a coefficient value of 0.689, which is considered a key tool
for achieving successful outcomes in their operations.
Keywords: promotion programs, informational orientation, export, operational orientation,
performance
Todo el contenido de la Revista Científica Internacional Arandu UTIC publicado en este sitio está disponible bajo
licencia Creative Commons Atribution 4.0 International.
Vol. 12/ Núm. 4 2025 pág. 257
INTRODUCCIÓN
En el contexto actual de globalización y expansión de mercados, las empresas
agroindustriales enfrentan tanto oportunidades como desafíos significativos al intentar acceder a
mercados internacionales. En particular, las cooperativas agroindustriales cacaoteras, que operan
en Perú, las cuales se encuentran en una posición única para beneficiarse del comercio global
debido a la creciente demanda de cacao de alta calidad. Sin embargo, muchas de estas
cooperativas enfrentan barreras que dificultan su capacidad para explotar plenamente el potencial
de los mercados internacionales. Es por ello por lo que los gobiernos intervienen ante esta
situación compleja implementando y diseñando programas de promoción exportador, a fin de
minimizar riesgos y percepciones negativas derivadas de la actividad internacional.
En tal sentido, esta investigación es fundamental ya que establece la relación significativa
que tienen los programas de promoción y el desempeño exportador en las organizaciones
agroindustriales. Al considerar dimensiones clave como la orientación informativa y operativa,
este estudio subraya la importancia de los programas de promoción en la internacionalización del
sector. Estos deben proporcionar una orientación adecuada en estos aspectos para impulsar el
crecimiento y la competitividad en el ámbito de las exportaciones. A pesar de la importancia
reconocida de estos programas en la mejora del desempeño exportador, la literatura actual
presenta limitaciones en cuanto a la profundidad y extensión del análisis sobre las variables
involucradas en el sector agroindustrial. Por ello, el estudio busca contribuir de manera sustancial
a la literatura existente al ampliar el conocimiento sobre las variables implicadas.
El objetivo de esta investigación es determinar la relación entre los programas de
promoción y el desempeño exportador de una cooperativa agroindustrial cacaotera peruana,
partiendo de un sector donde las cooperativas se sitúan en desventaja competitiva frente a los
mercados internacionales, por la misma falta de capacidades, carencia de recursos, experiencias
y conocimientos que presentan. Ante esta situación, es importante señalar que la principal
limitación del estudio fue la obtención de información, debido a la disponibilidad de los
asociados. Cada uno de ellos estaba comprometido con sus actividades. Por lo tanto, fue
fundamental respetar su tiempo y espacio para no interferir en sus rutinas diarias ni afectar sus
labores a causa de la investigación.
Programas de promoción
Los programas de promoción exportador son proyectos públicos desarrollados para
favorecer a las organizaciones empresariales, con el fin de reforzar la competitividad a nivel
internacional de las compañías locales. Estos proyectos abarcan el aprovisionamiento de
información y orientación sobre las operaciones de exportación, soporte en estrategias de
marketing, apoyo financiero y garantías, así como también la ejecución de actividades de
promoción en mercados internacionales (Wang, 2017). Ahora bien, los programas de promoción
INTRODUCCIÓN
En el contexto actual de globalización y expansión de mercados, las empresas
agroindustriales enfrentan tanto oportunidades como desafíos significativos al intentar acceder a
mercados internacionales. En particular, las cooperativas agroindustriales cacaoteras, que operan
en Perú, las cuales se encuentran en una posición única para beneficiarse del comercio global
debido a la creciente demanda de cacao de alta calidad. Sin embargo, muchas de estas
cooperativas enfrentan barreras que dificultan su capacidad para explotar plenamente el potencial
de los mercados internacionales. Es por ello por lo que los gobiernos intervienen ante esta
situación compleja implementando y diseñando programas de promoción exportador, a fin de
minimizar riesgos y percepciones negativas derivadas de la actividad internacional.
En tal sentido, esta investigación es fundamental ya que establece la relación significativa
que tienen los programas de promoción y el desempeño exportador en las organizaciones
agroindustriales. Al considerar dimensiones clave como la orientación informativa y operativa,
este estudio subraya la importancia de los programas de promoción en la internacionalización del
sector. Estos deben proporcionar una orientación adecuada en estos aspectos para impulsar el
crecimiento y la competitividad en el ámbito de las exportaciones. A pesar de la importancia
reconocida de estos programas en la mejora del desempeño exportador, la literatura actual
presenta limitaciones en cuanto a la profundidad y extensión del análisis sobre las variables
involucradas en el sector agroindustrial. Por ello, el estudio busca contribuir de manera sustancial
a la literatura existente al ampliar el conocimiento sobre las variables implicadas.
El objetivo de esta investigación es determinar la relación entre los programas de
promoción y el desempeño exportador de una cooperativa agroindustrial cacaotera peruana,
partiendo de un sector donde las cooperativas se sitúan en desventaja competitiva frente a los
mercados internacionales, por la misma falta de capacidades, carencia de recursos, experiencias
y conocimientos que presentan. Ante esta situación, es importante señalar que la principal
limitación del estudio fue la obtención de información, debido a la disponibilidad de los
asociados. Cada uno de ellos estaba comprometido con sus actividades. Por lo tanto, fue
fundamental respetar su tiempo y espacio para no interferir en sus rutinas diarias ni afectar sus
labores a causa de la investigación.
Programas de promoción
Los programas de promoción exportador son proyectos públicos desarrollados para
favorecer a las organizaciones empresariales, con el fin de reforzar la competitividad a nivel
internacional de las compañías locales. Estos proyectos abarcan el aprovisionamiento de
información y orientación sobre las operaciones de exportación, soporte en estrategias de
marketing, apoyo financiero y garantías, así como también la ejecución de actividades de
promoción en mercados internacionales (Wang, 2017). Ahora bien, los programas de promoción
Vol. 12/ Núm. 4 2025 pág. 258
exportador se presentan en respuesta a las dificultades que enfrentan muchas empresas para
ejecutar sus operaciones de exportación de manera eficaz. Siendo la falta de conocimiento,
recursos limitados, experiencia y la percepción de barreras significativas a la exportación
obstáculos comunes. Por esta razón, los programas de promoción de exportaciones, brindados por
las entidades gubernamentales, asociaciones comerciales, entre otras instituciones, buscan ayudar
a las empresas con la superación de estos obstáculos, siendo principalmente importante para las
pequeñas y medianas empresas (Mota, 2021). De igual manera, según Leonidou et al (2011)
revela que los programas de promoción exportador también impulsan una actitud más positiva
entre los gerentes respecto a las oportunidades de ganancias y desarrollo en el mercado extranjero,
al mismo tiempo que disminuyen las apreciaciones negativas referente a los costos, complejidades
y riesgos que conllevan las exportaciones. Es por ello por lo que, los programas de promoción de
exportaciones contribuyen brindando asistencia importante en la adquisición de información,
centrándose en analizar países extranjeros, estrategias comerciales globales y en generar lazos
comerciales con socios potenciales en los mercados internacionales. A continuación, se presentan
dos dimensiones claves que sostienen esta variable: la orientación informativa, que se refiere a la
provisión de información, y la orientación operativa, que abarca la participación activa en ferias
y seminarios.
Orientación informativa
La orientación informativa es un recurso clave en los programas de promoción comercial
de exportación, ya que facultan a las organizaciones a emplear información de manera eficiente
para la toma de decisiones estratégicas que contribuyan en la mejora del desempeño exportador.
Por medio de esta orientación, se busca incentivar el aprovisionamiento de conocimiento que las
empresas puedan aprovechar de manera proactiva y creativa, proyectándolas para asumir riesgos.
La información se transforma en una herramienta valiosa que puede fortificar la ventaja
competitiva de las empresas y conducir su enfoque en torno a los mercados externos. Las
empresas que logran acceder y usar información pertinente tienden a alcanzar un desempeño
óptimo en sus operaciones y, en consecuencia, en su rendimiento organizacional, cada vez que
esta información esté alineada con sus objetivos. Con un apropiado empleo de información, las
pequeñas y medianas empresas (PYMES) pueden comprender mejor las dinámicas cambiantes
del mercado, adaptarse a ellas y detectar nuevas oportunidades de negocio, lo que les permite
aumentar su participación en el mercado. (Keh et al, 2007).
Orientación operativa
Los programas comerciales de promoción de exportaciones, a nivel operativo, son
fundamentales ya que permiten conectar a empresas locales con los mercados internacionales
mediante oportunidades comerciales, facilitando de esta manera las capacitaciones, análisis de
mercado y boletines informativos sobre los perfiles extranjeros. Dentro de esta dimensión,
abarcan programas como las ferias internacionales y las misiones comerciales, ambos juegan un
exportador se presentan en respuesta a las dificultades que enfrentan muchas empresas para
ejecutar sus operaciones de exportación de manera eficaz. Siendo la falta de conocimiento,
recursos limitados, experiencia y la percepción de barreras significativas a la exportación
obstáculos comunes. Por esta razón, los programas de promoción de exportaciones, brindados por
las entidades gubernamentales, asociaciones comerciales, entre otras instituciones, buscan ayudar
a las empresas con la superación de estos obstáculos, siendo principalmente importante para las
pequeñas y medianas empresas (Mota, 2021). De igual manera, según Leonidou et al (2011)
revela que los programas de promoción exportador también impulsan una actitud más positiva
entre los gerentes respecto a las oportunidades de ganancias y desarrollo en el mercado extranjero,
al mismo tiempo que disminuyen las apreciaciones negativas referente a los costos, complejidades
y riesgos que conllevan las exportaciones. Es por ello por lo que, los programas de promoción de
exportaciones contribuyen brindando asistencia importante en la adquisición de información,
centrándose en analizar países extranjeros, estrategias comerciales globales y en generar lazos
comerciales con socios potenciales en los mercados internacionales. A continuación, se presentan
dos dimensiones claves que sostienen esta variable: la orientación informativa, que se refiere a la
provisión de información, y la orientación operativa, que abarca la participación activa en ferias
y seminarios.
Orientación informativa
La orientación informativa es un recurso clave en los programas de promoción comercial
de exportación, ya que facultan a las organizaciones a emplear información de manera eficiente
para la toma de decisiones estratégicas que contribuyan en la mejora del desempeño exportador.
Por medio de esta orientación, se busca incentivar el aprovisionamiento de conocimiento que las
empresas puedan aprovechar de manera proactiva y creativa, proyectándolas para asumir riesgos.
La información se transforma en una herramienta valiosa que puede fortificar la ventaja
competitiva de las empresas y conducir su enfoque en torno a los mercados externos. Las
empresas que logran acceder y usar información pertinente tienden a alcanzar un desempeño
óptimo en sus operaciones y, en consecuencia, en su rendimiento organizacional, cada vez que
esta información esté alineada con sus objetivos. Con un apropiado empleo de información, las
pequeñas y medianas empresas (PYMES) pueden comprender mejor las dinámicas cambiantes
del mercado, adaptarse a ellas y detectar nuevas oportunidades de negocio, lo que les permite
aumentar su participación en el mercado. (Keh et al, 2007).
Orientación operativa
Los programas comerciales de promoción de exportaciones, a nivel operativo, son
fundamentales ya que permiten conectar a empresas locales con los mercados internacionales
mediante oportunidades comerciales, facilitando de esta manera las capacitaciones, análisis de
mercado y boletines informativos sobre los perfiles extranjeros. Dentro de esta dimensión,
abarcan programas como las ferias internacionales y las misiones comerciales, ambos juegan un
Vol. 12/ Núm. 4 2025 pág. 259
rol fundamental. Por un lado, tenemos a las ferias que reúnen a fabricantes y proveedores,
permitiendo la presentación de productos y el establecimiento de contactos comerciales, mientras
que, por otro, tenemos a las misiones comerciales que son eventos más selectivos donde las
delegaciones correspondientes se encuentran con socios y autoridades en mercados específicos.
Ambas actividades buscan promover el comercio internacional y son impulsadas por entidades
gubernamentales y privadas, a fin de beneficiar a las empresas en la captación de nuevos mercados
(Hollensen, 2020; Espinosa, 2017).
Desempeño exportador
Una definición conceptual del desempeño exportador abarca cada una de las dos partes:
Exportación y Desempeño. Exportación se define conceptualmente como las decisiones y
actividades internacionales relacionadas con el marketing de empresas activas
internacionalmente, en ella, las empresas no controlan la operación extranjera, sino que exportan
directamente. En cuanto al desempeño, se refiere a la capacidad de una organización para alcanzar
resultados exitosos en sus operaciones de exportación. Dicho esto, se define al desempeño
exportador como la evaluación de los resultados de las actividades de exportación de una empresa
en el contexto del comercio internacional (Cavusgil y Nevin, 1981; Shoham, 1998).
Desempeño financiero
Según lo establecido por Southern New Hampshire University (2023), considera al
desempeño financiero como la interpretación de indicadores que evidencian el cumplimiento de
los objetivos económicos de las organizaciones, los cuales abarcan el crecimiento de utilidades,
ventas y retorno sobre la inversión. Este desempeño es fundamental, ya que nos permite tener
conocimiento si se están utilizando eficientemente los recursos de la empresa, en tal sentido, se
centra en evaluar el rendimiento económico y medir los niveles de rentabilidad, identificando y
cuantificando el impacto de lo que lo genera.
Marketing internacional
El marketing internacional es considerado como una técnica de gestión empresarial que
permite a las empresas obtener beneficios, a través de las oportunidades que ofrecen los mercados
internacionales, haciendo frente a la competencia en el territorio internacional. En esta línea, el
marketing internacional es el desempeño de las actividades comerciales diseñadas precisamente
para planificar, asignar precios, promover y dirigir de esta forma el flujo de bienes y servicios de
una empresa a los clientes y/o consumidores finales, a fin de obtener ganancias. Así, el marketing
internacional se centra en los esfuerzos por acceder a mercados externos y atraer a clientes en esas
regiones (Sánchez y Moscoso, 2018).
MÉTODOS
Para esta investigación se aplicó un enfoque cuantitativo, de tipo correlacional y diseño no
experimental. Adicional, la población estuvo constituida por 528 asociados de la Cooperativa
rol fundamental. Por un lado, tenemos a las ferias que reúnen a fabricantes y proveedores,
permitiendo la presentación de productos y el establecimiento de contactos comerciales, mientras
que, por otro, tenemos a las misiones comerciales que son eventos más selectivos donde las
delegaciones correspondientes se encuentran con socios y autoridades en mercados específicos.
Ambas actividades buscan promover el comercio internacional y son impulsadas por entidades
gubernamentales y privadas, a fin de beneficiar a las empresas en la captación de nuevos mercados
(Hollensen, 2020; Espinosa, 2017).
Desempeño exportador
Una definición conceptual del desempeño exportador abarca cada una de las dos partes:
Exportación y Desempeño. Exportación se define conceptualmente como las decisiones y
actividades internacionales relacionadas con el marketing de empresas activas
internacionalmente, en ella, las empresas no controlan la operación extranjera, sino que exportan
directamente. En cuanto al desempeño, se refiere a la capacidad de una organización para alcanzar
resultados exitosos en sus operaciones de exportación. Dicho esto, se define al desempeño
exportador como la evaluación de los resultados de las actividades de exportación de una empresa
en el contexto del comercio internacional (Cavusgil y Nevin, 1981; Shoham, 1998).
Desempeño financiero
Según lo establecido por Southern New Hampshire University (2023), considera al
desempeño financiero como la interpretación de indicadores que evidencian el cumplimiento de
los objetivos económicos de las organizaciones, los cuales abarcan el crecimiento de utilidades,
ventas y retorno sobre la inversión. Este desempeño es fundamental, ya que nos permite tener
conocimiento si se están utilizando eficientemente los recursos de la empresa, en tal sentido, se
centra en evaluar el rendimiento económico y medir los niveles de rentabilidad, identificando y
cuantificando el impacto de lo que lo genera.
Marketing internacional
El marketing internacional es considerado como una técnica de gestión empresarial que
permite a las empresas obtener beneficios, a través de las oportunidades que ofrecen los mercados
internacionales, haciendo frente a la competencia en el territorio internacional. En esta línea, el
marketing internacional es el desempeño de las actividades comerciales diseñadas precisamente
para planificar, asignar precios, promover y dirigir de esta forma el flujo de bienes y servicios de
una empresa a los clientes y/o consumidores finales, a fin de obtener ganancias. Así, el marketing
internacional se centra en los esfuerzos por acceder a mercados externos y atraer a clientes en esas
regiones (Sánchez y Moscoso, 2018).
MÉTODOS
Para esta investigación se aplicó un enfoque cuantitativo, de tipo correlacional y diseño no
experimental. Adicional, la población estuvo constituida por 528 asociados de la Cooperativa
Vol. 12/ Núm. 4 2025 pág. 260
Agroindustrial Cacao Alto Huallaga, teniéndose como muestra 223 de ellos, quienes han sido
encuestados. Para la selección de la muestra del presente estudio, se optó por un muestreo
aleatorio estratificado. La recolección de información de los datos cuantitativos se efectuó
mediante la técnica de la encuesta y como instrumento el cuestionario, ejecutándose de manera
digital a través del formulario Google forms.
La aplicación del instrumento se realizó con la aprobación de los participantes, comprometiéndose
de esta manera la colaboración en la investigación, donde los asociados aceptan por decisión libre
y voluntaria su participación. Además, se respetó el espacio y tiempo de los encuestados,
asegurando que no se interrumpieran otras actividades ni se afectaran sus recursos.
La Tabla 1 presenta las características demográficas de los participantes del estudio. La mayoría
son masculinos (61.9%) y se encuentran en el rango de edad de 51 a 60 años (40.8%). En cuanto
al estado civil, predominan los casados (48.9%), y el nivel educativo muestra que la mayoría ha
completado la secundaria (44.4%), seguido por quienes tienen educación universitaria incompleta
(20.6%). Finalmente, en relación con el tiempo de permanencia en la organización, el 61.9% ha
estado entre 7 y 11 años.
Agroindustrial Cacao Alto Huallaga, teniéndose como muestra 223 de ellos, quienes han sido
encuestados. Para la selección de la muestra del presente estudio, se optó por un muestreo
aleatorio estratificado. La recolección de información de los datos cuantitativos se efectuó
mediante la técnica de la encuesta y como instrumento el cuestionario, ejecutándose de manera
digital a través del formulario Google forms.
La aplicación del instrumento se realizó con la aprobación de los participantes, comprometiéndose
de esta manera la colaboración en la investigación, donde los asociados aceptan por decisión libre
y voluntaria su participación. Además, se respetó el espacio y tiempo de los encuestados,
asegurando que no se interrumpieran otras actividades ni se afectaran sus recursos.
La Tabla 1 presenta las características demográficas de los participantes del estudio. La mayoría
son masculinos (61.9%) y se encuentran en el rango de edad de 51 a 60 años (40.8%). En cuanto
al estado civil, predominan los casados (48.9%), y el nivel educativo muestra que la mayoría ha
completado la secundaria (44.4%), seguido por quienes tienen educación universitaria incompleta
(20.6%). Finalmente, en relación con el tiempo de permanencia en la organización, el 61.9% ha
estado entre 7 y 11 años.
Vol. 12/ Núm. 4 2025 pág. 261
Tabla 1
Características demográficas de los encuestados
Características Frecuencia (n) Porcentaje (%)
Sexo
Femenino
Masculino
Edad
De 18 a 30 años
De 31 a 40 años
De 41 a 50 años
De 51 a 60 años
De 61 a 65 años
Estado Civil
Soltero
Casado
Viudo
Divorciado
Separado
Conviviente
Nivel Educativo
No completó primaria
Primaria completa
No completó secundaria
Secundaria completa
Institutos técnicos incompleta
Institutos técnicos completa
Universidad incompleta
Tiempo de permanencia
De 2 a 6 años
De 7 a 11 años
De 12 a 16 años
85
138
5
27
76
91
24
28
109
21
58
2
5
1
5
22
99
46
34
16
31
138
54
38.1
61.9
2,2
12.1
34.1
40.8
10.8
12.6
48.9
9.4
26.0
0.9
2.2
0.4
2.2
9.9
44.4
20.6
15.2
7.2
13.9
61.9
24.2
Nota. Elaboración propia, 2024.
Tabla 1
Características demográficas de los encuestados
Características Frecuencia (n) Porcentaje (%)
Sexo
Femenino
Masculino
Edad
De 18 a 30 años
De 31 a 40 años
De 41 a 50 años
De 51 a 60 años
De 61 a 65 años
Estado Civil
Soltero
Casado
Viudo
Divorciado
Separado
Conviviente
Nivel Educativo
No completó primaria
Primaria completa
No completó secundaria
Secundaria completa
Institutos técnicos incompleta
Institutos técnicos completa
Universidad incompleta
Tiempo de permanencia
De 2 a 6 años
De 7 a 11 años
De 12 a 16 años
85
138
5
27
76
91
24
28
109
21
58
2
5
1
5
22
99
46
34
16
31
138
54
38.1
61.9
2,2
12.1
34.1
40.8
10.8
12.6
48.9
9.4
26.0
0.9
2.2
0.4
2.2
9.9
44.4
20.6
15.2
7.2
13.9
61.9
24.2
Nota. Elaboración propia, 2024.
Vol. 12/ Núm. 4 2025 pág. 262
RESULTADOS
Para los resultados de este estudio, se empleó el software SPSS a fin de realizar un análisis
estadístico detallado. Inicialmente, se aplicó la prueba de normalidad de Kolmogorov-Smirnov
para verificar si las principales variables junto con sus dimensiones respectivas seguían una
distribución normal.
Como se muestra en la siguiente tabla 2, los resultados obtenidos confirmaron que los datos
no presentan una distribución normal, teniendo niveles de significancia menores a 0,05.
Tabla 2
Prueba de normalidad Kolmogorv-Smirnov
Kolmogorov-Smirnov
Estadístico gl Sig.
Orientación informativa ,244 223 ,000
Orientación operativa ,298 223 ,000
Desempeño financiero ,342 223 ,000
Marketing internacional ,243 223 ,000
Programa de promoción ,260 223 ,000
Desempeño exportador ,244 223 ,000
Nota. Elaboración propia, 2024
Por lo tanto, de lo obtenido anteriormente, la correlación entre las variables programas de
promoción y desempeño exportador se efectuará mediante la prueba estadística no paramétrica
Rho de Spearman. Como se observa en la Tabla 3, se obtuvo que las dimensiones de la variable
programas de promoción se correlacionan de forma positiva, teniendo un nivel significativo
estadísticamente con las dimensiones de la variable desempeño exportador. Adicional a ello, se
muestra que la variable Programas de promoción se correlaciona de forma positiva y con un nivel
estadístico significativo con el Desempeño exportador (rs=.689, p<.001).
Tabla 3
Correlaciones de las variables y dimensiones de los programas de promoción y desempeño
exportador
Orientación
informativa
Orientación
operativa
Desempeño
financiero
percibido
Marketing
internacional
Programa
promoción
Desempeño
exportador
Dimensiones PP
Orientación
informativa
1,000 ,642** ,611** ,598** ,831** ,615**
Orientación operativa ,642** 1,000 ,646** ,567** ,768** ,616**
Dimensiones DE
Desempeño financiero
percibido
,611** ,646** 1,000 ,620** ,673** ,771**
Marketing
internacional ,598** ,567** ,620** 1,000 ,635** ,857**
RESULTADOS
Para los resultados de este estudio, se empleó el software SPSS a fin de realizar un análisis
estadístico detallado. Inicialmente, se aplicó la prueba de normalidad de Kolmogorov-Smirnov
para verificar si las principales variables junto con sus dimensiones respectivas seguían una
distribución normal.
Como se muestra en la siguiente tabla 2, los resultados obtenidos confirmaron que los datos
no presentan una distribución normal, teniendo niveles de significancia menores a 0,05.
Tabla 2
Prueba de normalidad Kolmogorv-Smirnov
Kolmogorov-Smirnov
Estadístico gl Sig.
Orientación informativa ,244 223 ,000
Orientación operativa ,298 223 ,000
Desempeño financiero ,342 223 ,000
Marketing internacional ,243 223 ,000
Programa de promoción ,260 223 ,000
Desempeño exportador ,244 223 ,000
Nota. Elaboración propia, 2024
Por lo tanto, de lo obtenido anteriormente, la correlación entre las variables programas de
promoción y desempeño exportador se efectuará mediante la prueba estadística no paramétrica
Rho de Spearman. Como se observa en la Tabla 3, se obtuvo que las dimensiones de la variable
programas de promoción se correlacionan de forma positiva, teniendo un nivel significativo
estadísticamente con las dimensiones de la variable desempeño exportador. Adicional a ello, se
muestra que la variable Programas de promoción se correlaciona de forma positiva y con un nivel
estadístico significativo con el Desempeño exportador (rs=.689, p<.001).
Tabla 3
Correlaciones de las variables y dimensiones de los programas de promoción y desempeño
exportador
Orientación
informativa
Orientación
operativa
Desempeño
financiero
percibido
Marketing
internacional
Programa
promoción
Desempeño
exportador
Dimensiones PP
Orientación
informativa
1,000 ,642** ,611** ,598** ,831** ,615**
Orientación operativa ,642** 1,000 ,646** ,567** ,768** ,616**
Dimensiones DE
Desempeño financiero
percibido
,611** ,646** 1,000 ,620** ,673** ,771**
Marketing
internacional ,598** ,567** ,620** 1,000 ,635** ,857**
Vol. 12/ Núm. 4 2025 pág. 263
Variables Programa
promoción ,831** ,768** ,673** ,635** 1,000 ,689**
Desempeño
exportador ,615** ,616** ,771** ,857** ,689** 1,000
**La correlación es significativa en el nivel 0,01 (bilateral).
Nota. Elaboración propia, 2024
DISCUSIÓN
Los instrumentos aplicados a la investigación fueron validados por tres juicios de expertos,
quienes señalaron algunas mejoras antes de su ejecución. Ello contribuyó a que los ítems fueran
más claros y estuvieran alineados con las variables y dimensiones establecidos. Respecto a la
validación interna, se obtuvieron aplicando la técnica estadística Alpha de Cronbach, en donde se
obtuvo un valor de 97,5%, dando como validez un nivel excelente de confiabilidad. Durante el
estudio, se encontró con dos limitaciones, la primera de ellas fue la falta de acceso a tecnología,
ya que muchos asociados no disponían de dispositivos móviles avanzados para responden las
encuestas digitales; y la disponibilidad de los asociados, porque cada uno de ellos debían cumplir
con sus actividades cotidianas, por lo que no se quería interferir ni poner en riesgo ello. Las
variables estudiadas podrían dar conocimiento a otras organizaciones del sector agroindustrial
que buscan entender la relación entre los programas de promoción y el desempeño exportador, a
fin de mejorar su capacidad exportadora y optimizar sus estrategias de exportación hacia el
mercado internacional.
Los hallazgos de esta investigación revelan una relación positiva y significativa entre los
programas de promoción y el desempeño exportador, lo que significa que las empresas que las
implementan adecuadamente tienden a tener un mejor resultado en sus actividades de exportación.
Esta misma evidencia se obtuvo en el estudio de Rauws (2020) desarrollado en empresas del
sector agrícola neerlandés, donde los programas de promoción contribuyen de manera efectiva a
la mejora de las redes comerciales, lo cual facilita el proceso de internacionalización de las
empresas, traduciéndose en un mejor desempeño en mercados internacionales.
Asimismo, en el estudio de Mota, et al. (2021), también se evidencia este mismo resultado,
sosteniendo que la participación en los PPE tiene una influencia positiva en el desempeño
exportador de las empresas, especialmente para aquellas empresas con experiencia exportadora
previa, lo que demuestra la importancia de utilizar estos programas. Sumando a este hallazgo, el
estudio de Catanzaro y Teyssier (2020), indica que el grado de utilización de los programas de
promoción de exportaciones moldea las capacidades de exportación y las prácticas de gestión de
riesgos hacia la internacionalización, e influye positivamente en el desempeño internacional de
las PYME´s. Adicional a ello, el estudio de Johanson y Wiedersheim-Paul (1975) y Johanson y
Vahlne (1977), mediante la teoría Uppsala, resalta la importancia de brindar conocimientos y
recursos fundamentales a fin de simplificar el proceso exportador. De la misma forma que otros
programas y/o actividades similares, se busca fortificar las capacidades de las empresas para
Variables Programa
promoción ,831** ,768** ,673** ,635** 1,000 ,689**
Desempeño
exportador ,615** ,616** ,771** ,857** ,689** 1,000
**La correlación es significativa en el nivel 0,01 (bilateral).
Nota. Elaboración propia, 2024
DISCUSIÓN
Los instrumentos aplicados a la investigación fueron validados por tres juicios de expertos,
quienes señalaron algunas mejoras antes de su ejecución. Ello contribuyó a que los ítems fueran
más claros y estuvieran alineados con las variables y dimensiones establecidos. Respecto a la
validación interna, se obtuvieron aplicando la técnica estadística Alpha de Cronbach, en donde se
obtuvo un valor de 97,5%, dando como validez un nivel excelente de confiabilidad. Durante el
estudio, se encontró con dos limitaciones, la primera de ellas fue la falta de acceso a tecnología,
ya que muchos asociados no disponían de dispositivos móviles avanzados para responden las
encuestas digitales; y la disponibilidad de los asociados, porque cada uno de ellos debían cumplir
con sus actividades cotidianas, por lo que no se quería interferir ni poner en riesgo ello. Las
variables estudiadas podrían dar conocimiento a otras organizaciones del sector agroindustrial
que buscan entender la relación entre los programas de promoción y el desempeño exportador, a
fin de mejorar su capacidad exportadora y optimizar sus estrategias de exportación hacia el
mercado internacional.
Los hallazgos de esta investigación revelan una relación positiva y significativa entre los
programas de promoción y el desempeño exportador, lo que significa que las empresas que las
implementan adecuadamente tienden a tener un mejor resultado en sus actividades de exportación.
Esta misma evidencia se obtuvo en el estudio de Rauws (2020) desarrollado en empresas del
sector agrícola neerlandés, donde los programas de promoción contribuyen de manera efectiva a
la mejora de las redes comerciales, lo cual facilita el proceso de internacionalización de las
empresas, traduciéndose en un mejor desempeño en mercados internacionales.
Asimismo, en el estudio de Mota, et al. (2021), también se evidencia este mismo resultado,
sosteniendo que la participación en los PPE tiene una influencia positiva en el desempeño
exportador de las empresas, especialmente para aquellas empresas con experiencia exportadora
previa, lo que demuestra la importancia de utilizar estos programas. Sumando a este hallazgo, el
estudio de Catanzaro y Teyssier (2020), indica que el grado de utilización de los programas de
promoción de exportaciones moldea las capacidades de exportación y las prácticas de gestión de
riesgos hacia la internacionalización, e influye positivamente en el desempeño internacional de
las PYME´s. Adicional a ello, el estudio de Johanson y Wiedersheim-Paul (1975) y Johanson y
Vahlne (1977), mediante la teoría Uppsala, resalta la importancia de brindar conocimientos y
recursos fundamentales a fin de simplificar el proceso exportador. De la misma forma que otros
programas y/o actividades similares, se busca fortificar las capacidades de las empresas para
Vol. 12/ Núm. 4 2025 pág. 264
competir en mercados internacionales, a través del aprovisionamiento de capacitaciones, asesorías
especializadas, acceso a redes comerciales internacionales y apoyo logístico.
De la misma forma, el estudio de Diamantopoulos et al. (1993), respalda el resultado, al
señalar que los programas de promoción exportadora pueden tener un impacto positivo en el
desempeño exportador de las empresas, facilitando así el acceso a nuevos mercados
internacionales, lo que permite a las empresas expandir sus operaciones más allá de las fronteras
nacionales y explorar nuevas oportunidades de crecimiento.
El principal aporte es proporcionar una comprensión más profunda de la relación entre los
programas de promoción y el desempeño exportador, teniendo como contexto en específico una
cooperativa agroindustrial cacaotera peruana. En esa línea, las herramientas e instrumentos
metodológicos empleadas en este estudio sí pueden ser generalizadas, y ser aplicadas no solo por
organizaciones de este sector, sino también para futuros investigadores que busquen ahondar en
este tema.
CONCLUSIONES
Se encontró que la variable Programa de promoción tiene correlación positiva y
estadísticamente significativa con el Desempeño exportador (rs=.689, p<.001) de una
Cooperativa agroindustrial cacaotera peruana.
Se evidenció que la dimensión Orientación informativa (de la variable programa de
promoción) tiene correlación positiva y estadísticamente significativa con el Desempeño
financiero percibido (rs=.615, p<.001) y con el marketing internacional (rs=.615, p<.001) de una
Cooperativa agroindustrial cacaotera peruana.
Finalmente, se encontró que la dimensión Orientación Operativa (de la variable programa
de promoción) tiene una correlación positiva y estadísticamente significativa con el Desempeño
financiero percibido (rs=.616, p<.001) y con el marketing internacional (rs=.615, p<.001) de una
Cooperativa agroindustrial cacaotera peruana.
competir en mercados internacionales, a través del aprovisionamiento de capacitaciones, asesorías
especializadas, acceso a redes comerciales internacionales y apoyo logístico.
De la misma forma, el estudio de Diamantopoulos et al. (1993), respalda el resultado, al
señalar que los programas de promoción exportadora pueden tener un impacto positivo en el
desempeño exportador de las empresas, facilitando así el acceso a nuevos mercados
internacionales, lo que permite a las empresas expandir sus operaciones más allá de las fronteras
nacionales y explorar nuevas oportunidades de crecimiento.
El principal aporte es proporcionar una comprensión más profunda de la relación entre los
programas de promoción y el desempeño exportador, teniendo como contexto en específico una
cooperativa agroindustrial cacaotera peruana. En esa línea, las herramientas e instrumentos
metodológicos empleadas en este estudio sí pueden ser generalizadas, y ser aplicadas no solo por
organizaciones de este sector, sino también para futuros investigadores que busquen ahondar en
este tema.
CONCLUSIONES
Se encontró que la variable Programa de promoción tiene correlación positiva y
estadísticamente significativa con el Desempeño exportador (rs=.689, p<.001) de una
Cooperativa agroindustrial cacaotera peruana.
Se evidenció que la dimensión Orientación informativa (de la variable programa de
promoción) tiene correlación positiva y estadísticamente significativa con el Desempeño
financiero percibido (rs=.615, p<.001) y con el marketing internacional (rs=.615, p<.001) de una
Cooperativa agroindustrial cacaotera peruana.
Finalmente, se encontró que la dimensión Orientación Operativa (de la variable programa
de promoción) tiene una correlación positiva y estadísticamente significativa con el Desempeño
financiero percibido (rs=.616, p<.001) y con el marketing internacional (rs=.615, p<.001) de una
Cooperativa agroindustrial cacaotera peruana.
Vol. 12/ Núm. 4 2025 pág. 265
REFERENCIAS
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Setiembre de 2024). Palabra Clave: Promoción de exportaciones
https://vocabularyserver.com/unbis/es/index.php?_expresion_de_busqueda=PROMOCIO
N+DE+EXPORTACIONES&taskSearch=1
Tesauro de la Biblioteca del Congreso de Estados Unidos (Library of Congress, 29 de Setiembre
de 2024). Palabra Clave: Foreign trade promotion
https://id.loc.gov/authorities/subjects/sh85050527.html
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https://vocabularies.unesco.org/browser/thesaurus/es/page/?uri=http%3A%2F%2Fvocabu
laries.unesco.org%2Fthesaurus%2Fconcept1545
Tesauro de la Organización para la Cooperación y el Desarrollo Económico (OECD, 29 de
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https://bibliotecavirtual.clacso.org.ar/ar/oecd-macroth/es/1483.html
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Wang, X., Chen, A., Wang, H., y Li, S. (2017). Effect of export promotion programs on export
performance: evidence from manufacturing SMES. Journal Of Business Economics And
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Mota, J., Moreira, A., y Alves, A. (2021). Impact of Export Promotion Programs on Export
Performance. Economies, 9(3), 127. https://doi.org/10.3390/economies9030127
Leonidou, L., Palihawadana, D., y Theodosiou, M. (2011). National Export-Promotion Programs
as Drivers of Organizational Resources and Capabilities: Effects on Strategy, Competitive
Advantage, and Performance. Journal of International Marketing, 19(2), 1–29.
doi:10.1509/jimk.19.2.1
Keh, H., Nguyen, T., y Ng, H. (2007). The effects of entrepreneurial orientation and marketing
information on the performance of SMEs. Journal Of Business Venturing, 22(4), 592-611.
https://doi.org/10.1016/j.jbusvent.2006.05.003
Hollensen, S. (2020). Global marketing (5ª ed.). Harlow: Pearson.
Espinosa, C. (2017). Ferias Internacionales patrocinadas por PROECUADOR y la percepción de
las empresas participantes. https://comunidades.cepal.org/redlas/sites/redlas/files/2020-
10/Sesi%C3%83%C2%B3n%20VII%20-%20Sebastian%20Cordero%20-%20paper.pdf
Cavusgil, S., y Nevin, J. (1981). Internal determinants of export marketing behavior: An empirical
investigation. Journal of marketing Research, 18(1), 114-119.
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Performance. Economies, 9(3), 127. https://doi.org/10.3390/economies9030127
Leonidou, L., Palihawadana, D., y Theodosiou, M. (2011). National Export-Promotion Programs
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investigation. Journal of marketing Research, 18(1), 114-119.
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of international marketing, 6(3), 59-81.
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doi:10.1300/j042v10n02_04
Southern New Hampshire University. (2023). Evaluación del desempeño financiero: ¿De qué se
trata?. https://es.snhu.edu/noticias/que-es-la-evaluacion-del-desempeno-financiero
Catanzaro, A., y Teyssier, C. (2020). Export promotion programs, export capabilities, and risk
management practices of internationalized SMEs. Small Business Economics, 57, 1479-
1503. https://doi.org/10.1007/s11187-020-00358-4
Diamantopoulos, A., Schlegelmilch, B. y Tse, K. (1993). Understanding the Role of Export
Marketing Assistance: Empirical Evidence and Research Needs. European Journal of
Marketing, 27 (4), 5-18. https://doi.org/10.1108/03090569310038085
Sánchez, I., y Moscoso, A. (2018). Marketing, Comercio internacional y las TIC’s-Marketing
internacional.
https://repositorioslatinoamericanos.uchile.cl/handle/2250/4653523?show=full
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Internationalising Firms. Erasmus University Rotterdam.
https://www.researchgate.net/publication/344296442_The_effect_Export_Promotion_Pro
grams_have_on_the_Business_Networks_of_Internationalising_Firms_quantitative_surv
ey
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