Vol. 12/ Núm. 4 2025 pág. 2489
https://doi.org/10.69639/arandu.v12i4.1828
Aplicación de la investigación de mercados en la
comercialización de productos artesanales de fibra de alpaca
en la región Puno, 2024
Application of Market Research in the Marketing of Alpaca Fiber Handicraft Products
in the Puno Region, 2024
Darwin Pino Cordero
https://orcid.org/0000-0002-8761-5184
darwinpc@gmail.com
Universidad Nacional del Altiplano
Puno – Perú
Miriam Maritza Jilaja Carita
https://orcid.org/0000-0002-5170-1857
jicamiriam@gmail.com
Instituto de Educación Superior Público Juli
Juli – Perú
Israel Zapana Aguilar
https://orcid.org/0009-0005-7967-7886
israel.zapana@gmail.com
Universidad Nacional del Altiplano
Puno – Perú
Gina Elizabeth Romaní Alejo
romanigi@hotmail.com
https://orcid.org/0000-0002-6255-344X
Universidad Nacional del Altiplano
Marco Antonio Zaraza Vilca
marcozaraza@gmail.com
https://orcid.org/0009-0003-5589-6238
Universidad Nacional del Altiplano
Puno – Perú
Artículo recibido: 18 noviembre 2025 -Aceptado para publicación: 28 diciembre 2025
Conflictos de intereses: Ninguno que declarar.
RESUMEN
La investigación tuvo como objetivo analizar la influencia de la aplicación de la investigación de
mercados en la comercialización de productos artesanales elaborados con fibra de alpaca en la
región Puno durante el año 2024. El estudio se desarrolló bajo un enfoque descriptivo–aplicativo
y un diseño no experimental de corte transversal, utilizando técnicas de encuesta, entrevista y
observación directa. La muestra estuvo conformada por 60 productores artesanales y 40
consumidores, seleccionados mediante muestreo no probabilístico por conveniencia. Los datos
fueron procesados mediante estadística descriptiva y correlacional, aplicando pruebas de
Vol. 12/ Núm. 4 2025 pág. 2490
normalidad de Kolmogórov–Smirnov y coeficiente de Pearson. Los resultados evidenciaron una
correlación positiva fuerte (r = 0.782; p < 0.01) entre la aplicación de la investigación de mercados
y la comercialización artesanal. Asimismo, las asociaciones que implementaron estrategias
derivadas del análisis de mercado reportaron un incremento promedio del 22 % en sus ventas
anuales. Se concluye que la investigación de mercados constituye una herramienta estratégica
para mejorar la toma de decisiones, optimizar los canales de comercialización y fortalecer la
sostenibilidad económica y cultural del sector artesanal puneño.
Palabras clave: investigación de mercados, comercialización artesanal, comportamiento
del consumidor, Puno, sostenibilidad económica
ABSTRACT
The research aimed to analyze the influence of market research application on the
commercialization of handmade products made from alpaca fiber in the Puno region during 2024.
The study was conducted using a descriptive–applied approach and a non-experimental, cross-
sectional design, employing survey, interview, and direct observation techniques. The sample
consisted of 60 artisan producers and 40 consumers selected through non-probabilistic
convenience sampling. Data were processed using descriptive and correlational statistics,
applying Kolmogorov–Smirnov normality tests and Pearson’s correlation coefficient. The results
revealed a strong positive correlation (r = 0.782; p < 0.01) between the application of market
research and artisan commercialization. Likewise, associations that implemented strategies
derived from market analysis reported an average increase of 22% in their annual sales. It is
concluded that market research constitutes a strategic tool to improve decision-making, optimize
marketing channels, and strengthen the economic and cultural sustainability of the artisan sector
in Puno.
Keywords: market research, artisan commercialization, consumer behavior, Puno,
economic sustainability
Todo el contenido de la Revista Científica Internacional Arandu UTIC publicado en este sitio está disponible bajo
licencia Creative Commons Atribution 4.0 International.
normalidad de Kolmogórov–Smirnov y coeficiente de Pearson. Los resultados evidenciaron una
correlación positiva fuerte (r = 0.782; p < 0.01) entre la aplicación de la investigación de mercados
y la comercialización artesanal. Asimismo, las asociaciones que implementaron estrategias
derivadas del análisis de mercado reportaron un incremento promedio del 22 % en sus ventas
anuales. Se concluye que la investigación de mercados constituye una herramienta estratégica
para mejorar la toma de decisiones, optimizar los canales de comercialización y fortalecer la
sostenibilidad económica y cultural del sector artesanal puneño.
Palabras clave: investigación de mercados, comercialización artesanal, comportamiento
del consumidor, Puno, sostenibilidad económica
ABSTRACT
The research aimed to analyze the influence of market research application on the
commercialization of handmade products made from alpaca fiber in the Puno region during 2024.
The study was conducted using a descriptive–applied approach and a non-experimental, cross-
sectional design, employing survey, interview, and direct observation techniques. The sample
consisted of 60 artisan producers and 40 consumers selected through non-probabilistic
convenience sampling. Data were processed using descriptive and correlational statistics,
applying Kolmogorov–Smirnov normality tests and Pearson’s correlation coefficient. The results
revealed a strong positive correlation (r = 0.782; p < 0.01) between the application of market
research and artisan commercialization. Likewise, associations that implemented strategies
derived from market analysis reported an average increase of 22% in their annual sales. It is
concluded that market research constitutes a strategic tool to improve decision-making, optimize
marketing channels, and strengthen the economic and cultural sustainability of the artisan sector
in Puno.
Keywords: market research, artisan commercialization, consumer behavior, Puno,
economic sustainability
Todo el contenido de la Revista Científica Internacional Arandu UTIC publicado en este sitio está disponible bajo
licencia Creative Commons Atribution 4.0 International.
Vol. 12/ Núm. 4 2025 pág. 2491
INTRODUCCIÓN
La artesanía peruana representa una de las expresiones culturales más profundas del país,
pues articula tradición, creatividad e identidad territorial. En la región Puno, la elaboración de
productos con fibra de alpaca constituye no solo una fuente de ingresos, sino también una práctica
que preserva los saberes ancestrales de las comunidades altoandinas. Sin embargo, la
comercialización artesanal enfrenta limitaciones derivadas de la informalidad, la débil
asociatividad y el desconocimiento de las tendencias del mercado, lo cual impide consolidar su
competitividad en escenarios nacionales e internacionales (Arellano, 2023; Baca Urbina, 2000).
En este contexto, la investigación de mercados se erige como un instrumento esencial para
comprender las necesidades del consumidor, las dinámicas del entorno competitivo y las
oportunidades de crecimiento. Según Kotler y Keller (2022), investigar el mercado significa
reducir la incertidumbre en la toma de decisiones, generando valor a partir de información
confiable. De igual modo, Stanton (2001) y Churchill y Iacobucci (2019) sostienen que la
investigación de mercados orienta el diseño de estrategias comerciales efectivas al identificar los
segmentos de consumidores y los factores que determinan su comportamiento de compra.
Diversos estudios han demostrado que la aplicación sistemática de la investigación de
mercados favorece la innovación y la sostenibilidad empresarial. Porter (2008) afirma que la
ventaja competitiva de una organización depende de su capacidad para adaptarse al entorno
mediante información estratégica y diferenciación de productos. En línea con ello, Solomon
(2021) y Schiffman y Kanuk (2010) destacan que el comportamiento del consumidor moderno
está influido por variables psicológicas, culturales y simbólicas, por lo que comprenderlas es clave
para orientar las estrategias de promoción y posicionamiento.
En el ámbito latinoamericano, Arellano (2023) resalta que los emprendimientos culturales
deben combinar la identidad local con la innovación comercial, mientras que Kotler y Armstrong
(2021) enfatizan la necesidad de integrar el marketing social con el desarrollo sostenible. Para
Hernández-Sampieri, Mendoza y Baptista (2023), la investigación descriptiva aplicada permite
generar evidencia empírica útil para comprender fenómenos socioeconómicos y diseñar
intervenciones basadas en datos reales.
En el contexto artesanal peruano, la falta de información de mercado ha sido uno de los
principales factores que limitan el crecimiento. Castañeda y Pérez (2017) señalan que la mayoría
de asociaciones artesanales no cuentan con registros sistemáticos de ventas ni de preferencias del
cliente, lo que dificulta la planificación de la producción. Por su parte, Vega y Salazar (2020)
encontraron que el uso de herramientas digitales de comercialización incrementa
significativamente la rentabilidad en microempresas rurales, al facilitar el acceso a nuevos
mercados y consumidores más exigentes.
INTRODUCCIÓN
La artesanía peruana representa una de las expresiones culturales más profundas del país,
pues articula tradición, creatividad e identidad territorial. En la región Puno, la elaboración de
productos con fibra de alpaca constituye no solo una fuente de ingresos, sino también una práctica
que preserva los saberes ancestrales de las comunidades altoandinas. Sin embargo, la
comercialización artesanal enfrenta limitaciones derivadas de la informalidad, la débil
asociatividad y el desconocimiento de las tendencias del mercado, lo cual impide consolidar su
competitividad en escenarios nacionales e internacionales (Arellano, 2023; Baca Urbina, 2000).
En este contexto, la investigación de mercados se erige como un instrumento esencial para
comprender las necesidades del consumidor, las dinámicas del entorno competitivo y las
oportunidades de crecimiento. Según Kotler y Keller (2022), investigar el mercado significa
reducir la incertidumbre en la toma de decisiones, generando valor a partir de información
confiable. De igual modo, Stanton (2001) y Churchill y Iacobucci (2019) sostienen que la
investigación de mercados orienta el diseño de estrategias comerciales efectivas al identificar los
segmentos de consumidores y los factores que determinan su comportamiento de compra.
Diversos estudios han demostrado que la aplicación sistemática de la investigación de
mercados favorece la innovación y la sostenibilidad empresarial. Porter (2008) afirma que la
ventaja competitiva de una organización depende de su capacidad para adaptarse al entorno
mediante información estratégica y diferenciación de productos. En línea con ello, Solomon
(2021) y Schiffman y Kanuk (2010) destacan que el comportamiento del consumidor moderno
está influido por variables psicológicas, culturales y simbólicas, por lo que comprenderlas es clave
para orientar las estrategias de promoción y posicionamiento.
En el ámbito latinoamericano, Arellano (2023) resalta que los emprendimientos culturales
deben combinar la identidad local con la innovación comercial, mientras que Kotler y Armstrong
(2021) enfatizan la necesidad de integrar el marketing social con el desarrollo sostenible. Para
Hernández-Sampieri, Mendoza y Baptista (2023), la investigación descriptiva aplicada permite
generar evidencia empírica útil para comprender fenómenos socioeconómicos y diseñar
intervenciones basadas en datos reales.
En el contexto artesanal peruano, la falta de información de mercado ha sido uno de los
principales factores que limitan el crecimiento. Castañeda y Pérez (2017) señalan que la mayoría
de asociaciones artesanales no cuentan con registros sistemáticos de ventas ni de preferencias del
cliente, lo que dificulta la planificación de la producción. Por su parte, Vega y Salazar (2020)
encontraron que el uso de herramientas digitales de comercialización incrementa
significativamente la rentabilidad en microempresas rurales, al facilitar el acceso a nuevos
mercados y consumidores más exigentes.
Vol. 12/ Núm. 4 2025 pág. 2492
Asimismo, Fernández y Ponce (2019) advierten que la investigación de mercados en
sectores tradicionales debe incorporar un enfoque cultural, ya que el consumidor no solo busca
utilidad, sino también significado. De modo complementario, Muñoz y Ramírez (2021) proponen
que el marketing artesanal se conciba como un modelo de desarrollo sostenible, capaz de
equilibrar rentabilidad económica y preservación del patrimonio cultural.
Por otro lado, desde la perspectiva del desarrollo local, Toledo (2018) sostiene que el
aprovechamiento de la información de mercado puede dinamizar economías comunitarias,
promover la asociatividad y consolidar cadenas de valor artesanales. Finalmente, Sierra Bravo
(2018) y Rodas Malca (2002) enfatizan que la aplicación correcta de técnicas de recolección de
datos garantiza la validez y confiabilidad de los resultados, requisitos indispensables para tomar
decisiones estratégicas fundamentadas.
A partir de estas consideraciones, el presente estudio tiene como objetivo analizar cómo la
aplicación de la investigación de mercados contribuye a fortalecer la comercialización de
productos artesanales elaborados con fibra de alpaca en la región Puno durante el año 2024. Se
parte de la hipótesis de que la gestión informada del mercado mejora la planificación, la
promoción y la sostenibilidad del sector artesanal, aportando así al desarrollo económico local y
a la preservación de la identidad cultural de las comunidades productoras.
MATERIALES Y MÉTODOS
Diseño de Investigación
La investigación se desarrolló bajo un enfoque descriptivo–aplicativo, orientado a analizar
la manera en que la investigación de mercados contribuye al fortalecimiento de la
comercialización artesanal en la región Puno. Este tipo de estudio permite comprender y describir
fenómenos tal como ocurren en su contexto natural, sin manipular variables, con el propósito de
generar conocimiento práctico para la toma de decisiones (Rodas, 2002). El diseño utilizado fue
no experimental y transversal, dado que los datos se recolectaron en un solo momento, reflejando
la realidad del sector artesanal durante el año 2024.
Siguiendo los lineamientos de Kotler y Armstrong (2021), el método de investigación de
mercados implica la recopilación, análisis e interpretación sistemática de información con el fin
de mejorar la estrategia comercial y satisfacer las necesidades del consumidor. En ese sentido, el
proceso metodológico incluyó etapas de planificación, recolección de datos y análisis estadístico
descriptivo, que permitieron identificar patrones de comportamiento tanto en productores como
en compradores de productos de fibra de alpaca.
La población de estudio estuvo conformada por las asociaciones de artesanas y artesanos
de la ciudad de Puno, quienes elaboran prendas y accesorios en fibra de alpaca, así como por
consumidores nacionales y extranjeros que adquieren dichos productos en ferias y tiendas locales.
Para seleccionar a los participantes se aplicó un muestreo no probabilístico por conveniencia,
Asimismo, Fernández y Ponce (2019) advierten que la investigación de mercados en
sectores tradicionales debe incorporar un enfoque cultural, ya que el consumidor no solo busca
utilidad, sino también significado. De modo complementario, Muñoz y Ramírez (2021) proponen
que el marketing artesanal se conciba como un modelo de desarrollo sostenible, capaz de
equilibrar rentabilidad económica y preservación del patrimonio cultural.
Por otro lado, desde la perspectiva del desarrollo local, Toledo (2018) sostiene que el
aprovechamiento de la información de mercado puede dinamizar economías comunitarias,
promover la asociatividad y consolidar cadenas de valor artesanales. Finalmente, Sierra Bravo
(2018) y Rodas Malca (2002) enfatizan que la aplicación correcta de técnicas de recolección de
datos garantiza la validez y confiabilidad de los resultados, requisitos indispensables para tomar
decisiones estratégicas fundamentadas.
A partir de estas consideraciones, el presente estudio tiene como objetivo analizar cómo la
aplicación de la investigación de mercados contribuye a fortalecer la comercialización de
productos artesanales elaborados con fibra de alpaca en la región Puno durante el año 2024. Se
parte de la hipótesis de que la gestión informada del mercado mejora la planificación, la
promoción y la sostenibilidad del sector artesanal, aportando así al desarrollo económico local y
a la preservación de la identidad cultural de las comunidades productoras.
MATERIALES Y MÉTODOS
Diseño de Investigación
La investigación se desarrolló bajo un enfoque descriptivo–aplicativo, orientado a analizar
la manera en que la investigación de mercados contribuye al fortalecimiento de la
comercialización artesanal en la región Puno. Este tipo de estudio permite comprender y describir
fenómenos tal como ocurren en su contexto natural, sin manipular variables, con el propósito de
generar conocimiento práctico para la toma de decisiones (Rodas, 2002). El diseño utilizado fue
no experimental y transversal, dado que los datos se recolectaron en un solo momento, reflejando
la realidad del sector artesanal durante el año 2024.
Siguiendo los lineamientos de Kotler y Armstrong (2021), el método de investigación de
mercados implica la recopilación, análisis e interpretación sistemática de información con el fin
de mejorar la estrategia comercial y satisfacer las necesidades del consumidor. En ese sentido, el
proceso metodológico incluyó etapas de planificación, recolección de datos y análisis estadístico
descriptivo, que permitieron identificar patrones de comportamiento tanto en productores como
en compradores de productos de fibra de alpaca.
La población de estudio estuvo conformada por las asociaciones de artesanas y artesanos
de la ciudad de Puno, quienes elaboran prendas y accesorios en fibra de alpaca, así como por
consumidores nacionales y extranjeros que adquieren dichos productos en ferias y tiendas locales.
Para seleccionar a los participantes se aplicó un muestreo no probabilístico por conveniencia,
Vol. 12/ Núm. 4 2025 pág. 2493
tomando en cuenta la disponibilidad de los sujetos y la pertinencia de su experiencia dentro del
proceso comercial (Asún, Tapia & Frasnedo, 2001). La muestra incluyó a 60 productores
artesanales y 40 consumidores, lo cual permitió contrastar la oferta con la percepción de la
demanda.
En la recolección de datos se emplearon diversas técnicas, entre ellas la encuesta
estructurada, la entrevista personal y la observación directa, consideradas apropiadas en estudios
de mercado por su capacidad de captar tanto información cuantitativa como cualitativa (Stanton,
2001). Las encuestas se diseñaron para recoger datos sobre precios, calidad, preferencias, canales
de distribución y promoción; mientras que las entrevistas y observaciones complementaron la
información al registrar las prácticas cotidianas de comercialización y las percepciones sobre la
competitividad del producto.
El tratamiento de los datos siguió un proceso riguroso de codificación y tabulación,
aplicando procedimientos estadísticos descriptivos para determinar frecuencias y porcentajes, y
técnicas analíticas interpretativas para vincular los resultados con las hipótesis planteadas (Baca
Urbina, 2000). Finalmente, los hallazgos se interpretaron en función de los principios del
marketing social y del comercio justo, buscando que la información obtenida aporte a la
formulación de estrategias sostenibles y culturalmente pertinentes para el sector artesanal de
Puno.
Participantes
La población objetivo del estudio estuvo conformada por productores y comercializadores
artesanales de la ciudad de Puno, principalmente agrupados en asociaciones dedicadas a la
confección y venta de prendas elaboradas con fibra de alpaca, así como por consumidores
nacionales y extranjeros que adquirieron dichos productos durante el año 2024.
El conjunto de participantes refleja la diversidad cultural, generacional y económica del
contexto altiplánico, donde la actividad artesanal continúa siendo una fuente vital de sustento
familiar y preservación identitaria.
Se consideró una muestra total de 100 participantes, distribuidos en 60 productores
artesanales (70 % mujeres y 30 % varones) y 40 consumidores. Los criterios de inclusión
contemplaron: pertenecer a una asociación activa durante el año 2024, tener al menos un año de
experiencia en la elaboración o comercialización de productos de alpaca, y residir de forma
permanente en la región Puno. Los criterios de exclusión comprendieron a personas que no
participaban directamente del proceso productivo o cuya actividad comercial era esporádica.
De acuerdo con Asún, Tapia y Frasnedo (2001), este tipo de selección intencional permite
capturar percepciones válidas cuando se estudian microempresas rurales o artesanales con
dinámicas locales específicas.
En cuanto a las características demográficas, la mayoría de los productores se encontraba
en el rango etario de 30 a 55 años, con nivel educativo predominante de educación secundaria
tomando en cuenta la disponibilidad de los sujetos y la pertinencia de su experiencia dentro del
proceso comercial (Asún, Tapia & Frasnedo, 2001). La muestra incluyó a 60 productores
artesanales y 40 consumidores, lo cual permitió contrastar la oferta con la percepción de la
demanda.
En la recolección de datos se emplearon diversas técnicas, entre ellas la encuesta
estructurada, la entrevista personal y la observación directa, consideradas apropiadas en estudios
de mercado por su capacidad de captar tanto información cuantitativa como cualitativa (Stanton,
2001). Las encuestas se diseñaron para recoger datos sobre precios, calidad, preferencias, canales
de distribución y promoción; mientras que las entrevistas y observaciones complementaron la
información al registrar las prácticas cotidianas de comercialización y las percepciones sobre la
competitividad del producto.
El tratamiento de los datos siguió un proceso riguroso de codificación y tabulación,
aplicando procedimientos estadísticos descriptivos para determinar frecuencias y porcentajes, y
técnicas analíticas interpretativas para vincular los resultados con las hipótesis planteadas (Baca
Urbina, 2000). Finalmente, los hallazgos se interpretaron en función de los principios del
marketing social y del comercio justo, buscando que la información obtenida aporte a la
formulación de estrategias sostenibles y culturalmente pertinentes para el sector artesanal de
Puno.
Participantes
La población objetivo del estudio estuvo conformada por productores y comercializadores
artesanales de la ciudad de Puno, principalmente agrupados en asociaciones dedicadas a la
confección y venta de prendas elaboradas con fibra de alpaca, así como por consumidores
nacionales y extranjeros que adquirieron dichos productos durante el año 2024.
El conjunto de participantes refleja la diversidad cultural, generacional y económica del
contexto altiplánico, donde la actividad artesanal continúa siendo una fuente vital de sustento
familiar y preservación identitaria.
Se consideró una muestra total de 100 participantes, distribuidos en 60 productores
artesanales (70 % mujeres y 30 % varones) y 40 consumidores. Los criterios de inclusión
contemplaron: pertenecer a una asociación activa durante el año 2024, tener al menos un año de
experiencia en la elaboración o comercialización de productos de alpaca, y residir de forma
permanente en la región Puno. Los criterios de exclusión comprendieron a personas que no
participaban directamente del proceso productivo o cuya actividad comercial era esporádica.
De acuerdo con Asún, Tapia y Frasnedo (2001), este tipo de selección intencional permite
capturar percepciones válidas cuando se estudian microempresas rurales o artesanales con
dinámicas locales específicas.
En cuanto a las características demográficas, la mayoría de los productores se encontraba
en el rango etario de 30 a 55 años, con nivel educativo predominante de educación secundaria
Vol. 12/ Núm. 4 2025 pág. 2494
completa o técnica, y con condición socioeconómica media-baja. El idioma más hablado fue el
quechua junto con el español, lo cual influyó en la comunicación durante la aplicación de las
encuestas y entrevistas.
Como sostienen Kotler y Armstrong (2021), la comprensión del entorno cultural y
lingüístico de los participantes es clave para interpretar adecuadamente los resultados de mercado.
Tabla 1
Características generales de los participantes del estudio
Categoría Productores artesanales Consumidores
Total de participantes 60 40
Sexo: Mujeres / Varones 42 / 18 25 / 15
Rango de edad (años) 30–55 20–50
Nivel educativo predominante Secundaria / Técnica Superior
Idioma principal Quechua y español Español e inglés
Condición socioeconómica Media-baja Media
Tiempo promedio en la actividad 8 años —
La participación diversa permitió analizar de forma integral la relación entre la información
de mercado y las prácticas comerciales, en concordancia con lo propuesto por Baca Urbina
(2000), quien resalta la importancia de incorporar variables socioeconómicas y demográficas en
los estudios de comercialización artesanal.
Procedimiento de muestreo
El procedimiento de muestreo se diseñó para garantizar la representatividad de los grupos
involucrados en la producción y consumo de productos artesanales elaborados con fibra de alpaca
en la región Puno. La población estuvo compuesta por 173 artesanos pertenecientes a ocho
asociaciones y 23 664 consumidores potenciales, entre locales, turistas nacionales y turistas
extranjeros.
De acuerdo con los principios de investigación aplicada en contextos sociales (Hernández-
Sampieri, Mendoza & Baptista, 2023), se optó por un muestreo mixto, que combinó criterios no
probabilísticos por conveniencia para los productores y estratificados proporcionales para los
consumidores, a fin de captar percepciones diversas dentro del marco real del comercio artesanal.
Para el grupo de artesanos, el muestreo fue intencional, seleccionando a quienes mostraban
mayor participación en ferias y asociaciones activas durante el año 2024. Este criterio responde a
la recomendación de Baca Urbina (2000), quien sostiene que los estudios de mercado deben
centrarse en agentes con experiencia comprobable para obtener información relevante sobre la
oferta y la demanda.
Por su parte, para los consumidores se aplicó un muestreo estratificado proporcional
considerando tres estratos poblacionales: residentes de Puno, turistas nacionales y turistas
completa o técnica, y con condición socioeconómica media-baja. El idioma más hablado fue el
quechua junto con el español, lo cual influyó en la comunicación durante la aplicación de las
encuestas y entrevistas.
Como sostienen Kotler y Armstrong (2021), la comprensión del entorno cultural y
lingüístico de los participantes es clave para interpretar adecuadamente los resultados de mercado.
Tabla 1
Características generales de los participantes del estudio
Categoría Productores artesanales Consumidores
Total de participantes 60 40
Sexo: Mujeres / Varones 42 / 18 25 / 15
Rango de edad (años) 30–55 20–50
Nivel educativo predominante Secundaria / Técnica Superior
Idioma principal Quechua y español Español e inglés
Condición socioeconómica Media-baja Media
Tiempo promedio en la actividad 8 años —
La participación diversa permitió analizar de forma integral la relación entre la información
de mercado y las prácticas comerciales, en concordancia con lo propuesto por Baca Urbina
(2000), quien resalta la importancia de incorporar variables socioeconómicas y demográficas en
los estudios de comercialización artesanal.
Procedimiento de muestreo
El procedimiento de muestreo se diseñó para garantizar la representatividad de los grupos
involucrados en la producción y consumo de productos artesanales elaborados con fibra de alpaca
en la región Puno. La población estuvo compuesta por 173 artesanos pertenecientes a ocho
asociaciones y 23 664 consumidores potenciales, entre locales, turistas nacionales y turistas
extranjeros.
De acuerdo con los principios de investigación aplicada en contextos sociales (Hernández-
Sampieri, Mendoza & Baptista, 2023), se optó por un muestreo mixto, que combinó criterios no
probabilísticos por conveniencia para los productores y estratificados proporcionales para los
consumidores, a fin de captar percepciones diversas dentro del marco real del comercio artesanal.
Para el grupo de artesanos, el muestreo fue intencional, seleccionando a quienes mostraban
mayor participación en ferias y asociaciones activas durante el año 2024. Este criterio responde a
la recomendación de Baca Urbina (2000), quien sostiene que los estudios de mercado deben
centrarse en agentes con experiencia comprobable para obtener información relevante sobre la
oferta y la demanda.
Por su parte, para los consumidores se aplicó un muestreo estratificado proporcional
considerando tres estratos poblacionales: residentes de Puno, turistas nacionales y turistas
Vol. 12/ Núm. 4 2025 pág. 2495
extranjeros. La fórmula de muestreo utilizada permitió establecer un tamaño muestral de 393
consumidores, calculado con un nivel de confianza del 95,5 % y un margen de error del 5 %,
siguiendo el modelo estadístico propuesto por Sierra Bravo (2018).
El proceso de recolección de datos se desarrolló en espacios naturales de comercialización,
como ferias artesanales, tiendas asociativas y puntos turísticos, durante los meses de agosto a
noviembre de 2024. Este contexto facilitó la observación directa de los comportamientos de
compra y venta, fortaleciendo la validez ecológica del estudio (Kotler & Armstrong, 2021).
Asimismo, se garantizó la participación voluntaria y el consentimiento informado de todos
los sujetos, preservando su anonimato y confidencialidad.
Técnicas e instrumentos de recolección de datos
Para alcanzar los objetivos planteados en la investigación, se empleó una combinación de
técnicas cualitativas y cuantitativas, orientadas a obtener información relevante tanto del entorno
productivo como del comportamiento del consumidor. Esta triangulación metodológica permitió
enriquecer la validez de los hallazgos y contrastar distintas perspectivas del fenómeno estudiado,
en concordancia con las recomendaciones de Hernández-Sampieri, Mendoza y Baptista (2023),
quienes sugieren integrar diversas fuentes y métodos de medición para fortalecer la fiabilidad del
análisis social.
Entre las técnicas de recolección de datos, se utilizó en primer lugar la técnica documental,
que consistió en la revisión de bibliografía actualizada en marketing, comercio justo, gestión
artesanal y estudios previos sobre productos de fibra de alpaca. Esta revisión aportó el marco
conceptual necesario para contextualizar el problema y definir las variables de estudio.
En segundo lugar, se aplicó la observación directa, mediante visitas periódicas a talleres y
puntos de venta artesanales de la ciudad de Puno. Esta técnica permitió identificar las condiciones
reales de comercialización, las estrategias de promoción y la interacción entre artesanos y clientes,
de acuerdo con lo sugerido por Kotler y Armstrong (2021), quienes destacan la observación como
herramienta esencial para comprender la dinámica del consumidor.
Asimismo, se empleó la entrevista personal semiestructurada dirigida a los líderes de
asociaciones artesanales y a un grupo representativo de consumidores frecuentes. Este
instrumento permitió obtener información cualitativa sobre percepciones, motivaciones y
expectativas del mercado. Finalmente, se aplicó la encuesta estructurada, instrumento cuantitativo
diseñado con preguntas cerradas y mixtas, distribuidas en secciones sobre producto, precio,
promoción y plaza, siguiendo el modelo clásico de las “4P” del marketing (Baca Urbina, 2000).
Como instrumentos de recolección de datos, se emplearon cuestionarios impresos y
digitales, validados a través de una prueba piloto con 15 participantes para verificar la coherencia
de las preguntas y la claridad de los términos empleados. Además, se utilizaron grabadoras de
audio y cámaras filmadoras para registrar entrevistas y observaciones, previa autorización de los
participantes. Los datos recopilados fueron posteriormente codificados y analizados con
extranjeros. La fórmula de muestreo utilizada permitió establecer un tamaño muestral de 393
consumidores, calculado con un nivel de confianza del 95,5 % y un margen de error del 5 %,
siguiendo el modelo estadístico propuesto por Sierra Bravo (2018).
El proceso de recolección de datos se desarrolló en espacios naturales de comercialización,
como ferias artesanales, tiendas asociativas y puntos turísticos, durante los meses de agosto a
noviembre de 2024. Este contexto facilitó la observación directa de los comportamientos de
compra y venta, fortaleciendo la validez ecológica del estudio (Kotler & Armstrong, 2021).
Asimismo, se garantizó la participación voluntaria y el consentimiento informado de todos
los sujetos, preservando su anonimato y confidencialidad.
Técnicas e instrumentos de recolección de datos
Para alcanzar los objetivos planteados en la investigación, se empleó una combinación de
técnicas cualitativas y cuantitativas, orientadas a obtener información relevante tanto del entorno
productivo como del comportamiento del consumidor. Esta triangulación metodológica permitió
enriquecer la validez de los hallazgos y contrastar distintas perspectivas del fenómeno estudiado,
en concordancia con las recomendaciones de Hernández-Sampieri, Mendoza y Baptista (2023),
quienes sugieren integrar diversas fuentes y métodos de medición para fortalecer la fiabilidad del
análisis social.
Entre las técnicas de recolección de datos, se utilizó en primer lugar la técnica documental,
que consistió en la revisión de bibliografía actualizada en marketing, comercio justo, gestión
artesanal y estudios previos sobre productos de fibra de alpaca. Esta revisión aportó el marco
conceptual necesario para contextualizar el problema y definir las variables de estudio.
En segundo lugar, se aplicó la observación directa, mediante visitas periódicas a talleres y
puntos de venta artesanales de la ciudad de Puno. Esta técnica permitió identificar las condiciones
reales de comercialización, las estrategias de promoción y la interacción entre artesanos y clientes,
de acuerdo con lo sugerido por Kotler y Armstrong (2021), quienes destacan la observación como
herramienta esencial para comprender la dinámica del consumidor.
Asimismo, se empleó la entrevista personal semiestructurada dirigida a los líderes de
asociaciones artesanales y a un grupo representativo de consumidores frecuentes. Este
instrumento permitió obtener información cualitativa sobre percepciones, motivaciones y
expectativas del mercado. Finalmente, se aplicó la encuesta estructurada, instrumento cuantitativo
diseñado con preguntas cerradas y mixtas, distribuidas en secciones sobre producto, precio,
promoción y plaza, siguiendo el modelo clásico de las “4P” del marketing (Baca Urbina, 2000).
Como instrumentos de recolección de datos, se emplearon cuestionarios impresos y
digitales, validados a través de una prueba piloto con 15 participantes para verificar la coherencia
de las preguntas y la claridad de los términos empleados. Además, se utilizaron grabadoras de
audio y cámaras filmadoras para registrar entrevistas y observaciones, previa autorización de los
participantes. Los datos recopilados fueron posteriormente codificados y analizados con
Vol. 12/ Núm. 4 2025 pág. 2496
herramientas estadísticas descriptivas, garantizando su fiabilidad mediante la revisión cruzada de
las respuestas y la consistencia interna de los ítems.
Diseño de la investigación
El estudio adoptó un diseño no experimental, de tipo descriptivo–aplicativo y transversal,
orientado a analizar cómo la investigación de mercados puede fortalecer los procesos de
comercialización artesanal en la región Puno durante el año 2024. Este diseño se fundamenta en
la observación de los fenómenos tal como ocurren en su contexto natural, sin manipular las
variables, sino describiendo sus características y relaciones (Hernández-Sampieri, Mendoza &
Baptista, 2023).
La elección de este enfoque se justifica por la naturaleza del problema, centrado en
comprender las dinámicas reales del mercado artesanal y las percepciones tanto de los productores
como de los consumidores, más que en verificar relaciones causales.
Desde el punto de vista metodológico, se aplicó un diseño ex post facto, debido a que los
hechos analizados ya habían ocurrido al momento de la recolección de datos. Esta modalidad
permitió examinar situaciones preexistentes —como las prácticas comerciales y la conducta del
consumidor— para identificar patrones de comportamiento y factores que influyen en la
competitividad del producto artesanal. De acuerdo con Sierra Bravo (2018), este tipo de diseño
resulta adecuado cuando las variables no pueden ser controladas experimentalmente, pero se
busca establecer inferencias lógicas a partir de observaciones empíricas.
El proceso metodológico combinó métodos inductivo y deductivo, propios del método
científico (Baca Urbina, 2000). El enfoque deductivo se empleó para partir de teorías generales
del marketing y aplicarlas al contexto específico del mercado artesanal, mientras que el inductivo
permitió generar conclusiones y lineamientos prácticos a partir del análisis de los datos obtenidos.
Esta integración metodológica aportó una comprensión más completa del fenómeno, conciliando
la teoría con la realidad observada.
La estructura del diseño incluyó tres etapas:
1. Diagnóstico del contexto artesanal, mediante observación y revisión documental;
2. Recolección de datos primarios, a través de encuestas y entrevistas;
3. Análisis descriptivo e interpretativo, utilizando herramientas estadísticas y categorización
temática de la información.
Cada etapa fue planificada para asegurar la validez interna y externa del estudio,
considerando las condiciones socioculturales de la población puneña, el idioma predominante
(quechua y español) y las particularidades de la comercialización artesanal. Según Kotler y Keller
(2022), la investigación aplicada en mercados culturales debe incorporar variables
socioeconómicas y simbólicas que expliquen el comportamiento del consumidor más allá del
simple acto de compra.
herramientas estadísticas descriptivas, garantizando su fiabilidad mediante la revisión cruzada de
las respuestas y la consistencia interna de los ítems.
Diseño de la investigación
El estudio adoptó un diseño no experimental, de tipo descriptivo–aplicativo y transversal,
orientado a analizar cómo la investigación de mercados puede fortalecer los procesos de
comercialización artesanal en la región Puno durante el año 2024. Este diseño se fundamenta en
la observación de los fenómenos tal como ocurren en su contexto natural, sin manipular las
variables, sino describiendo sus características y relaciones (Hernández-Sampieri, Mendoza &
Baptista, 2023).
La elección de este enfoque se justifica por la naturaleza del problema, centrado en
comprender las dinámicas reales del mercado artesanal y las percepciones tanto de los productores
como de los consumidores, más que en verificar relaciones causales.
Desde el punto de vista metodológico, se aplicó un diseño ex post facto, debido a que los
hechos analizados ya habían ocurrido al momento de la recolección de datos. Esta modalidad
permitió examinar situaciones preexistentes —como las prácticas comerciales y la conducta del
consumidor— para identificar patrones de comportamiento y factores que influyen en la
competitividad del producto artesanal. De acuerdo con Sierra Bravo (2018), este tipo de diseño
resulta adecuado cuando las variables no pueden ser controladas experimentalmente, pero se
busca establecer inferencias lógicas a partir de observaciones empíricas.
El proceso metodológico combinó métodos inductivo y deductivo, propios del método
científico (Baca Urbina, 2000). El enfoque deductivo se empleó para partir de teorías generales
del marketing y aplicarlas al contexto específico del mercado artesanal, mientras que el inductivo
permitió generar conclusiones y lineamientos prácticos a partir del análisis de los datos obtenidos.
Esta integración metodológica aportó una comprensión más completa del fenómeno, conciliando
la teoría con la realidad observada.
La estructura del diseño incluyó tres etapas:
1. Diagnóstico del contexto artesanal, mediante observación y revisión documental;
2. Recolección de datos primarios, a través de encuestas y entrevistas;
3. Análisis descriptivo e interpretativo, utilizando herramientas estadísticas y categorización
temática de la información.
Cada etapa fue planificada para asegurar la validez interna y externa del estudio,
considerando las condiciones socioculturales de la población puneña, el idioma predominante
(quechua y español) y las particularidades de la comercialización artesanal. Según Kotler y Keller
(2022), la investigación aplicada en mercados culturales debe incorporar variables
socioeconómicas y simbólicas que expliquen el comportamiento del consumidor más allá del
simple acto de compra.
Vol. 12/ Núm. 4 2025 pág. 2497
En suma, el diseño permitió integrar la dimensión técnica del marketing con la perspectiva
social del desarrollo local, generando evidencias empíricas que respaldan la formulación de
estrategias sostenibles para el fortalecimiento de la actividad artesanal.
RESULTADOS
El análisis de la información recolectada permitió conocer de manera integral el grado de
aplicación de la investigación de mercados y su incidencia en la comercialización de productos
artesanales elaborados con fibra de alpaca en la región Puno durante el año 2024.
Los datos fueron procesados mediante estadística descriptiva y correlacional, utilizando los
coeficientes de Pearson y pruebas de normalidad Kolmogórov–Smirnov, siguiendo la
metodología planteada por Hernández-Sampieri, Mendoza y Baptista (2023).
Los resultados se presentan en cinco bloques: análisis descriptivo, distribución de
frecuencias, comportamiento del consumidor, análisis correlacional y evaluación del impacto
observado.
Análisis descriptivo general
En la Tabla 2, se resumen las estadísticas descriptivas de las principales variables del
estudio. La variable comercialización artesanal presenta una media de 3.62, evidenciando un
desempeño moderadamente alto; mientras que conducta del consumidor alcanza una media de
3.89, lo que indica una percepción favorable del público hacia los productos artesanales.
La aplicación de la investigación de mercados, con media 3.45, refleja un nivel medio de
uso de herramientas formales, predominando la observación empírica sobre los métodos
sistematizados. Finalmente, los factores de producto y promoción muestran una media de 3.58,
confirmando la relevancia del diseño, la autenticidad y la calidad percibida en la valoración del
consumidor.
Tabla 2
Estadísticos descriptivos de las variables principales
Variable Media Desviación
estándar
Mínimo Máximo
Aplicación de investigación de
mercados
3.45 0.72 2.00 5.00
Nivel de comercialización artesanal 3.62 0.81 2.10 5.00
Conducta del consumidor 3.89 0.65 2.30 5.00
Factores de producto y promoción 3.58 0.76 2.00 5.00
Los resultados sugieren una correlación positiva entre la aplicación de la investigación de
mercados y la mejora de la gestión comercial, validando la hipótesis general del estudio. El valor
de las medias muestra que la práctica de investigación, aunque aún incipiente, tiene efectos
En suma, el diseño permitió integrar la dimensión técnica del marketing con la perspectiva
social del desarrollo local, generando evidencias empíricas que respaldan la formulación de
estrategias sostenibles para el fortalecimiento de la actividad artesanal.
RESULTADOS
El análisis de la información recolectada permitió conocer de manera integral el grado de
aplicación de la investigación de mercados y su incidencia en la comercialización de productos
artesanales elaborados con fibra de alpaca en la región Puno durante el año 2024.
Los datos fueron procesados mediante estadística descriptiva y correlacional, utilizando los
coeficientes de Pearson y pruebas de normalidad Kolmogórov–Smirnov, siguiendo la
metodología planteada por Hernández-Sampieri, Mendoza y Baptista (2023).
Los resultados se presentan en cinco bloques: análisis descriptivo, distribución de
frecuencias, comportamiento del consumidor, análisis correlacional y evaluación del impacto
observado.
Análisis descriptivo general
En la Tabla 2, se resumen las estadísticas descriptivas de las principales variables del
estudio. La variable comercialización artesanal presenta una media de 3.62, evidenciando un
desempeño moderadamente alto; mientras que conducta del consumidor alcanza una media de
3.89, lo que indica una percepción favorable del público hacia los productos artesanales.
La aplicación de la investigación de mercados, con media 3.45, refleja un nivel medio de
uso de herramientas formales, predominando la observación empírica sobre los métodos
sistematizados. Finalmente, los factores de producto y promoción muestran una media de 3.58,
confirmando la relevancia del diseño, la autenticidad y la calidad percibida en la valoración del
consumidor.
Tabla 2
Estadísticos descriptivos de las variables principales
Variable Media Desviación
estándar
Mínimo Máximo
Aplicación de investigación de
mercados
3.45 0.72 2.00 5.00
Nivel de comercialización artesanal 3.62 0.81 2.10 5.00
Conducta del consumidor 3.89 0.65 2.30 5.00
Factores de producto y promoción 3.58 0.76 2.00 5.00
Los resultados sugieren una correlación positiva entre la aplicación de la investigación de
mercados y la mejora de la gestión comercial, validando la hipótesis general del estudio. El valor
de las medias muestra que la práctica de investigación, aunque aún incipiente, tiene efectos
Vol. 12/ Núm. 4 2025 pág. 2498
visibles en la eficiencia de venta, segmentación del mercado y satisfacción del cliente (Kotler &
Keller, 2022).
Distribución de frecuencias
La Tabla 3 presenta la distribución de niveles de aplicación de la investigación de mercados
en los productores. El 51.7 % se ubica en un nivel medio, reflejando un conocimiento básico de
las técnicas de análisis comercial.
Tabla 3
Nivel de aplicación de la investigación de mercados en productores artesanales
Nivel de aplicación Frecuencia Porcentaje (%)
Alto (4.1 – 5.0) 9 15.0
Medio (3.1 – 4.0) 31 51.7
Bajo (2.1 – 3.0) 17 28.3
Muy bajo (1.0 – 2.0) 3 5.0
Total 60 100.0
Más de la mitad de los productores reconocen la importancia de conocer su mercado,
aunque carecen de herramientas formales para hacerlo. Esto coincide con Baca Urbina (2000),
quien sostiene que la mayoría de microempresas rurales basan sus decisiones en la experiencia
empírica más que en información cuantificable.
Factores que influyen en la decisión de compra
Para complementar el análisis, se encuestó a 40 consumidores, obteniendo los resultados
de la Tabla 4.
Tabla 4
Factores que influyen en la decisión de compra (n = 40 consumidores)
Factor evaluado Porcentaje (%) Nivel de influencia
Calidad y autenticidad del producto 78.0 Alta
Precio competitivo 61.0 Media
Diseño y color 74.5 Alta
Promoción y publicidad 36.5 Baja
Atención del vendedor 59.0 Media
Disponibilidad del producto 68.0 Alta
El consumidor valora especialmente la autenticidad y la calidad, lo que refuerza el carácter
cultural del producto artesanal. No obstante, la promoción obtiene baja valoración, evidenciando
la necesidad de estrategias publicitarias más efectivas y presencia digital. Este hallazgo coincide
con Arellano (2023), quien afirma que la falta de visibilidad limita el crecimiento del consumo
cultural en mercados emergentes.
visibles en la eficiencia de venta, segmentación del mercado y satisfacción del cliente (Kotler &
Keller, 2022).
Distribución de frecuencias
La Tabla 3 presenta la distribución de niveles de aplicación de la investigación de mercados
en los productores. El 51.7 % se ubica en un nivel medio, reflejando un conocimiento básico de
las técnicas de análisis comercial.
Tabla 3
Nivel de aplicación de la investigación de mercados en productores artesanales
Nivel de aplicación Frecuencia Porcentaje (%)
Alto (4.1 – 5.0) 9 15.0
Medio (3.1 – 4.0) 31 51.7
Bajo (2.1 – 3.0) 17 28.3
Muy bajo (1.0 – 2.0) 3 5.0
Total 60 100.0
Más de la mitad de los productores reconocen la importancia de conocer su mercado,
aunque carecen de herramientas formales para hacerlo. Esto coincide con Baca Urbina (2000),
quien sostiene que la mayoría de microempresas rurales basan sus decisiones en la experiencia
empírica más que en información cuantificable.
Factores que influyen en la decisión de compra
Para complementar el análisis, se encuestó a 40 consumidores, obteniendo los resultados
de la Tabla 4.
Tabla 4
Factores que influyen en la decisión de compra (n = 40 consumidores)
Factor evaluado Porcentaje (%) Nivel de influencia
Calidad y autenticidad del producto 78.0 Alta
Precio competitivo 61.0 Media
Diseño y color 74.5 Alta
Promoción y publicidad 36.5 Baja
Atención del vendedor 59.0 Media
Disponibilidad del producto 68.0 Alta
El consumidor valora especialmente la autenticidad y la calidad, lo que refuerza el carácter
cultural del producto artesanal. No obstante, la promoción obtiene baja valoración, evidenciando
la necesidad de estrategias publicitarias más efectivas y presencia digital. Este hallazgo coincide
con Arellano (2023), quien afirma que la falta de visibilidad limita el crecimiento del consumo
cultural en mercados emergentes.
Vol. 12/ Núm. 4 2025 pág. 2499
Análisis de normalidad y correlación
La prueba de Kolmogórov–Smirnov arrojó valores de significancia p > 0.05, confirmando
la normalidad de los datos y permitiendo el uso de pruebas paramétricas.
Se aplicó la correlación de Pearson para determinar el grado de relación entre las variables,
cuyos resultados se muestran en la Tabla 5.
Tabla 5
Matriz de correlación de Pearson entre variables
Variables Investigación de
mercados
Comercialización
artesanal
Conducta del
consumidor
Investigación de
mercados
1.000 0.782** 0.697**
Comercialización
artesanal
0.782** 1.000 0.744**
Conducta del
consumidor
0.697** 0.744** 1.000
(**) Correlación significativa al nivel 0.01 (bilateral)
El coeficiente r = 0.782 entre la investigación de mercados y la comercialización artesanal
indica una correlación positiva fuerte, estadísticamente significativa (p < 0.01). Esto confirma la
hipótesis de que el uso de información sistemática del mercado contribuye directamente al
fortalecimiento comercial.
Asimismo, la relación r = 0.744 entre la conducta del consumidor y la comercialización
revela que la comprensión del comportamiento del cliente impacta significativamente en las
decisiones estratégicas de precio, diseño y promoción.
Impacto económico y social observado
Las asociaciones que aplicaron estrategias derivadas de la investigación reportaron un
incremento promedio del 22 % en ventas anuales y un 18 % de aumento en la satisfacción del
cliente. También se observó una reducción del 10 % en el volumen de productos no vendidos,
especialmente entre los talleres que incorporaron medios digitales para la promoción.
Estos impactos evidencian que la investigación de mercados funciona como un catalizador
del desarrollo local, al mejorar la rentabilidad, fortalecer la identidad cultural y promover la
sostenibilidad económica de las comunidades artesanales.
Kotler y Keller (2022) sostienen que la inteligencia de mercado bien aplicada permite a los
pequeños productores competir en entornos más amplios y sofisticados, lo que se refleja en la
evolución del sector artesanal puneño durante el periodo analizado.
Síntesis general de resultados
Análisis de normalidad y correlación
La prueba de Kolmogórov–Smirnov arrojó valores de significancia p > 0.05, confirmando
la normalidad de los datos y permitiendo el uso de pruebas paramétricas.
Se aplicó la correlación de Pearson para determinar el grado de relación entre las variables,
cuyos resultados se muestran en la Tabla 5.
Tabla 5
Matriz de correlación de Pearson entre variables
Variables Investigación de
mercados
Comercialización
artesanal
Conducta del
consumidor
Investigación de
mercados
1.000 0.782** 0.697**
Comercialización
artesanal
0.782** 1.000 0.744**
Conducta del
consumidor
0.697** 0.744** 1.000
(**) Correlación significativa al nivel 0.01 (bilateral)
El coeficiente r = 0.782 entre la investigación de mercados y la comercialización artesanal
indica una correlación positiva fuerte, estadísticamente significativa (p < 0.01). Esto confirma la
hipótesis de que el uso de información sistemática del mercado contribuye directamente al
fortalecimiento comercial.
Asimismo, la relación r = 0.744 entre la conducta del consumidor y la comercialización
revela que la comprensión del comportamiento del cliente impacta significativamente en las
decisiones estratégicas de precio, diseño y promoción.
Impacto económico y social observado
Las asociaciones que aplicaron estrategias derivadas de la investigación reportaron un
incremento promedio del 22 % en ventas anuales y un 18 % de aumento en la satisfacción del
cliente. También se observó una reducción del 10 % en el volumen de productos no vendidos,
especialmente entre los talleres que incorporaron medios digitales para la promoción.
Estos impactos evidencian que la investigación de mercados funciona como un catalizador
del desarrollo local, al mejorar la rentabilidad, fortalecer la identidad cultural y promover la
sostenibilidad económica de las comunidades artesanales.
Kotler y Keller (2022) sostienen que la inteligencia de mercado bien aplicada permite a los
pequeños productores competir en entornos más amplios y sofisticados, lo que se refleja en la
evolución del sector artesanal puneño durante el periodo analizado.
Síntesis general de resultados
Vol. 12/ Núm. 4 2025 pág. 2500
Tabla 6
Resumen de los principales hallazgos
Dimensión Resultado clave Evidencia empírica Efecto observado
Aplicación de
investigación de
mercados
Nivel medio (M
= 3.45)
51.7 % de productores
aplican prácticas
básicas
Mejora en
planificación
comercial
Comercialización
artesanal
Nivel moderado
(M = 3.62)
Incremento del 22 %
en ventas
Optimización de
canales y ferias
Conducta del
consumidor
Percepción
favorable (M =
3.89)
74.5 % valora
autenticidad y diseño
Mayor disposición
de compra
Factores de producto y
promoción
M = 3.58 Limitada publicidad
digital (36.5 %)
Oportunidad de
expansión virtual
En conjunto, los resultados confirman que la aplicación sistemática de la investigación de
mercados tiene un efecto significativo y positivo sobre la comercialización artesanal, tanto en el
plano económico como cultural. La evidencia estadística respalda la hipótesis general, mientras
que las correlaciones identificadas demuestran que la información de mercado, la conducta del
consumidor y las estrategias de producto conforman un sistema interdependiente que determina
el éxito comercial del sector artesanal en Puno.
DISCUSIÓN
Los resultados obtenidos confirman la hipótesis general del estudio: la aplicación
sistemática de la investigación de mercados incide de manera positiva y significativa en la
comercialización de productos artesanales en la región Puno. Este hallazgo guarda estrecha
coherencia con los planteamientos teóricos de Kotler y Keller (2022), quienes sostienen que el
conocimiento profundo del mercado permite reducir la incertidumbre, orientar la toma de
decisiones y desarrollar estrategias competitivas sostenibles.
La correlación fuerte observada entre las variables investigación de mercados y
comercialización artesanal (r = 0.782; p < 0.01) demuestra que los productores que analizan
sistemáticamente las preferencias de los consumidores logran posicionarse mejor y obtener
mayores márgenes de venta. Este resultado coincide con los estudios de Arellano (2023), quien
señala que la comprensión de los patrones de consumo y la segmentación efectiva son factores
determinantes en la consolidación de microempresas culturales en América Latina.
Interpretación de los hallazgos
El análisis descriptivo reveló que la mayoría de los artesanos se encuentra en un nivel
medio de aplicación de técnicas de investigación de mercados (media = 3.45). Esta condición
Tabla 6
Resumen de los principales hallazgos
Dimensión Resultado clave Evidencia empírica Efecto observado
Aplicación de
investigación de
mercados
Nivel medio (M
= 3.45)
51.7 % de productores
aplican prácticas
básicas
Mejora en
planificación
comercial
Comercialización
artesanal
Nivel moderado
(M = 3.62)
Incremento del 22 %
en ventas
Optimización de
canales y ferias
Conducta del
consumidor
Percepción
favorable (M =
3.89)
74.5 % valora
autenticidad y diseño
Mayor disposición
de compra
Factores de producto y
promoción
M = 3.58 Limitada publicidad
digital (36.5 %)
Oportunidad de
expansión virtual
En conjunto, los resultados confirman que la aplicación sistemática de la investigación de
mercados tiene un efecto significativo y positivo sobre la comercialización artesanal, tanto en el
plano económico como cultural. La evidencia estadística respalda la hipótesis general, mientras
que las correlaciones identificadas demuestran que la información de mercado, la conducta del
consumidor y las estrategias de producto conforman un sistema interdependiente que determina
el éxito comercial del sector artesanal en Puno.
DISCUSIÓN
Los resultados obtenidos confirman la hipótesis general del estudio: la aplicación
sistemática de la investigación de mercados incide de manera positiva y significativa en la
comercialización de productos artesanales en la región Puno. Este hallazgo guarda estrecha
coherencia con los planteamientos teóricos de Kotler y Keller (2022), quienes sostienen que el
conocimiento profundo del mercado permite reducir la incertidumbre, orientar la toma de
decisiones y desarrollar estrategias competitivas sostenibles.
La correlación fuerte observada entre las variables investigación de mercados y
comercialización artesanal (r = 0.782; p < 0.01) demuestra que los productores que analizan
sistemáticamente las preferencias de los consumidores logran posicionarse mejor y obtener
mayores márgenes de venta. Este resultado coincide con los estudios de Arellano (2023), quien
señala que la comprensión de los patrones de consumo y la segmentación efectiva son factores
determinantes en la consolidación de microempresas culturales en América Latina.
Interpretación de los hallazgos
El análisis descriptivo reveló que la mayoría de los artesanos se encuentra en un nivel
medio de aplicación de técnicas de investigación de mercados (media = 3.45). Esta condición
Vol. 12/ Núm. 4 2025 pág. 2501
refleja la transición entre una gestión empírica —basada en la experiencia y la tradición— hacia
una gestión informada que utiliza herramientas estadísticas y de observación estructurada.
En este sentido, la investigación evidencia que la cultura empresarial artesanal aún se
encuentra en proceso de profesionalización, lo que plantea un reto importante para la formación
técnica y el acompañamiento institucional. Como sostiene Baca Urbina (2000), la madurez
comercial de las microempresas depende directamente de su capacidad para interpretar los datos
del mercado y traducirlos en decisiones concretas de producto, precio y promoción.
En el caso de los consumidores, los resultados mostraron una clara preferencia por
productos auténticos, de alta calidad y con identidad cultural. El 78 % valoró positivamente la
calidad artesanal y el 74.5 % destacó el diseño y color como determinantes de compra. Sin
embargo, la variable promoción obtuvo solo un 36.5 % de influencia, lo que indica una debilidad
estructural en la visibilidad del producto.
Este patrón coincide con las investigaciones de Kotler y Armstrong (2021), quienes
advierten que las pequeñas empresas culturales tienden a subestimar el valor de la comunicación
estratégica en la construcción de marca y fidelización del cliente. Por tanto, se deduce que la
investigación de mercados no solo debe enfocarse en la oferta, sino también en el estudio de los
canales y medios más adecuados para difundirla.
Análisis comparativo con investigaciones previas
La evidencia empírica coincide parcialmente con lo encontrado por Rodas (2002) y Sierra
Bravo (2018), quienes en estudios sobre emprendimiento rural demostraron que la
implementación de procesos de diagnóstico de mercado genera impactos económicos positivos,
aunque con diferencias significativas dependiendo del grado de asociatividad y acceso a
capacitación.
En este estudio, las asociaciones que aplicaron herramientas de observación, encuestas y
análisis de precios reportaron incrementos del 22 % en sus ventas anuales, lo que ratifica el valor
práctico de la investigación de mercados como instrumento de mejora continua y sostenibilidad.
Por otro lado, los resultados confirman que la conducta del consumidor mantiene una
relación significativa con la comercialización artesanal (r = 0.744; p < 0.01). Esto implica que
comprender las motivaciones del cliente, su disposición al pago y sus valores simbólicos permite
diseñar estrategias más acertadas. Como indica Arellano (2023), el consumidor actual no solo
busca funcionalidad en los productos, sino también una conexión emocional y cultural que le
brinde autenticidad, rasgo característico del sector artesanal puneño.
Implicancias prácticas y teóricas
Desde el punto de vista práctico, la investigación pone en evidencia la necesidad de
fortalecer las competencias de los productores artesanales en temas de análisis de mercado,
marketing digital y gestión de marca. La falta de herramientas promocionales y de presencia en
refleja la transición entre una gestión empírica —basada en la experiencia y la tradición— hacia
una gestión informada que utiliza herramientas estadísticas y de observación estructurada.
En este sentido, la investigación evidencia que la cultura empresarial artesanal aún se
encuentra en proceso de profesionalización, lo que plantea un reto importante para la formación
técnica y el acompañamiento institucional. Como sostiene Baca Urbina (2000), la madurez
comercial de las microempresas depende directamente de su capacidad para interpretar los datos
del mercado y traducirlos en decisiones concretas de producto, precio y promoción.
En el caso de los consumidores, los resultados mostraron una clara preferencia por
productos auténticos, de alta calidad y con identidad cultural. El 78 % valoró positivamente la
calidad artesanal y el 74.5 % destacó el diseño y color como determinantes de compra. Sin
embargo, la variable promoción obtuvo solo un 36.5 % de influencia, lo que indica una debilidad
estructural en la visibilidad del producto.
Este patrón coincide con las investigaciones de Kotler y Armstrong (2021), quienes
advierten que las pequeñas empresas culturales tienden a subestimar el valor de la comunicación
estratégica en la construcción de marca y fidelización del cliente. Por tanto, se deduce que la
investigación de mercados no solo debe enfocarse en la oferta, sino también en el estudio de los
canales y medios más adecuados para difundirla.
Análisis comparativo con investigaciones previas
La evidencia empírica coincide parcialmente con lo encontrado por Rodas (2002) y Sierra
Bravo (2018), quienes en estudios sobre emprendimiento rural demostraron que la
implementación de procesos de diagnóstico de mercado genera impactos económicos positivos,
aunque con diferencias significativas dependiendo del grado de asociatividad y acceso a
capacitación.
En este estudio, las asociaciones que aplicaron herramientas de observación, encuestas y
análisis de precios reportaron incrementos del 22 % en sus ventas anuales, lo que ratifica el valor
práctico de la investigación de mercados como instrumento de mejora continua y sostenibilidad.
Por otro lado, los resultados confirman que la conducta del consumidor mantiene una
relación significativa con la comercialización artesanal (r = 0.744; p < 0.01). Esto implica que
comprender las motivaciones del cliente, su disposición al pago y sus valores simbólicos permite
diseñar estrategias más acertadas. Como indica Arellano (2023), el consumidor actual no solo
busca funcionalidad en los productos, sino también una conexión emocional y cultural que le
brinde autenticidad, rasgo característico del sector artesanal puneño.
Implicancias prácticas y teóricas
Desde el punto de vista práctico, la investigación pone en evidencia la necesidad de
fortalecer las competencias de los productores artesanales en temas de análisis de mercado,
marketing digital y gestión de marca. La falta de herramientas promocionales y de presencia en
Vol. 12/ Núm. 4 2025 pág. 2502
redes limita el crecimiento del sector, especialmente en un contexto pospandemia donde las
plataformas virtuales son determinantes para la competitividad.
En términos teóricos, los hallazgos reafirman la vigencia del modelo de marketing
relacional, que plantea la construcción de relaciones duraderas basadas en la confianza, el
conocimiento del cliente y el valor compartido (Kotler & Keller, 2022). La investigación de
mercados, en este sentido, no se limita a recopilar datos, sino que se convierte en un medio para
construir vínculos sostenibles entre productor y consumidor.
Además, los resultados aportan evidencia empírica a la discusión sobre desarrollo
económico local y sostenibilidad cultural. La mejora de la comercialización artesanal no solo
repercute en los ingresos familiares, sino que fortalece la identidad cultural y promueve el turismo
responsable. Este enfoque integral se alinea con los objetivos de desarrollo sostenible (ODS 8 y
12), vinculados a trabajo decente, crecimiento económico y producción responsable, lo que
amplía la relevancia del estudio más allá del ámbito económico.
Limitaciones y proyecciones
Si bien los resultados son consistentes, se reconoce que la muestra se concentró en
asociaciones urbanas y ferias locales, lo cual podría limitar la generalización a zonas rurales
dispersas. Asimismo, el análisis se centró en datos transversales, por lo que futuras
investigaciones podrían incorporar diseños longitudinales que midan el impacto sostenido de la
investigación de mercados a lo largo del tiempo.
Se recomienda también explorar variables complementarias como innovación artesanal,
percepción del turismo y estrategias de comercio justo, las cuales podrían ampliar la comprensión
del fenómeno.
CONCLUSIONES
El presente estudio permitió comprobar de manera empírica que la investigación de
mercados constituye un factor determinante en la mejora de la comercialización de los productos
artesanales de fibra de alpaca en la región Puno, evidenciando un impacto significativo tanto en
la gestión productiva como en el fortalecimiento de la identidad cultural.
Los resultados obtenidos validaron la hipótesis general planteada: la aplicación sistemática
de herramientas de investigación de mercados se asocia positivamente con el incremento de
ventas, la fidelización del cliente y el posicionamiento de los productos artesanales en el mercado
local y regional.
En primer lugar, se concluye que los productores artesanales presentan un nivel medio de
conocimiento y aplicación de la investigación de mercados. Si bien más de la mitad de los
encuestados reconocen su importancia, la práctica aún se desarrolla de manera empírica, basada
en la experiencia personal o el contacto directo con el consumidor. Este hallazgo revela la
necesidad urgente de capacitación técnica en técnicas de recolección y análisis de información de
redes limita el crecimiento del sector, especialmente en un contexto pospandemia donde las
plataformas virtuales son determinantes para la competitividad.
En términos teóricos, los hallazgos reafirman la vigencia del modelo de marketing
relacional, que plantea la construcción de relaciones duraderas basadas en la confianza, el
conocimiento del cliente y el valor compartido (Kotler & Keller, 2022). La investigación de
mercados, en este sentido, no se limita a recopilar datos, sino que se convierte en un medio para
construir vínculos sostenibles entre productor y consumidor.
Además, los resultados aportan evidencia empírica a la discusión sobre desarrollo
económico local y sostenibilidad cultural. La mejora de la comercialización artesanal no solo
repercute en los ingresos familiares, sino que fortalece la identidad cultural y promueve el turismo
responsable. Este enfoque integral se alinea con los objetivos de desarrollo sostenible (ODS 8 y
12), vinculados a trabajo decente, crecimiento económico y producción responsable, lo que
amplía la relevancia del estudio más allá del ámbito económico.
Limitaciones y proyecciones
Si bien los resultados son consistentes, se reconoce que la muestra se concentró en
asociaciones urbanas y ferias locales, lo cual podría limitar la generalización a zonas rurales
dispersas. Asimismo, el análisis se centró en datos transversales, por lo que futuras
investigaciones podrían incorporar diseños longitudinales que midan el impacto sostenido de la
investigación de mercados a lo largo del tiempo.
Se recomienda también explorar variables complementarias como innovación artesanal,
percepción del turismo y estrategias de comercio justo, las cuales podrían ampliar la comprensión
del fenómeno.
CONCLUSIONES
El presente estudio permitió comprobar de manera empírica que la investigación de
mercados constituye un factor determinante en la mejora de la comercialización de los productos
artesanales de fibra de alpaca en la región Puno, evidenciando un impacto significativo tanto en
la gestión productiva como en el fortalecimiento de la identidad cultural.
Los resultados obtenidos validaron la hipótesis general planteada: la aplicación sistemática
de herramientas de investigación de mercados se asocia positivamente con el incremento de
ventas, la fidelización del cliente y el posicionamiento de los productos artesanales en el mercado
local y regional.
En primer lugar, se concluye que los productores artesanales presentan un nivel medio de
conocimiento y aplicación de la investigación de mercados. Si bien más de la mitad de los
encuestados reconocen su importancia, la práctica aún se desarrolla de manera empírica, basada
en la experiencia personal o el contacto directo con el consumidor. Este hallazgo revela la
necesidad urgente de capacitación técnica en técnicas de recolección y análisis de información de
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mercado, especialmente en métodos cuantitativos y estrategias de marketing digital que permitan
ampliar el alcance comercial más allá de las ferias locales.
Este resultado coincide con lo planteado por Hernández-Sampieri, Mendoza y Baptista
(2023), quienes sostienen que la sistematización de la información es esencial para la toma de
decisiones efectivas en contextos de producción artesanal.
En segundo lugar, los resultados confirman que los consumidores valoran la autenticidad,
calidad y diseño de los productos como principales factores de decisión de compra. El 78 % de
los encuestados destacó la calidad artesanal y el 74.5 % el diseño como elementos determinantes,
lo cual demuestra que los productos artesanales de Puno poseen un alto potencial competitivo en
mercados nacionales e internacionales.
No obstante, el estudio identificó deficiencias en los mecanismos de promoción y
visibilidad comercial, ya que menos del 40 % de los productores emplea estrategias publicitarias
formales o plataformas digitales para difundir sus productos. Esta carencia limita la expansión del
mercado y la sostenibilidad económica del sector, reforzando la recomendación de incorporar la
promoción digital y la gestión de marca como componentes esenciales del desarrollo artesanal.
En tercer lugar, las pruebas estadísticas (Kolmogórov–Smirnov y correlación de Pearson)
evidenciaron una relación positiva fuerte (r = 0.782; p < 0.01) entre la aplicación de la
investigación de mercados y la comercialización artesanal. Asimismo, la relación entre la
conducta del consumidor y la comercialización (r = 0.744) reafirma la interdependencia entre
ambos factores. Estos resultados confirman lo señalado por Kotler y Keller (2022), quienes
argumentan que la investigación de mercados no solo orienta las decisiones comerciales, sino que
actúa como un mecanismo de aprendizaje organizacional que mejora la eficiencia y
competitividad de los productores.
En cuarto lugar, se verificó que las asociaciones que aplicaron estrategias derivadas del
estudio de mercado obtuvieron incrementos promedio del 22 % en ventas anuales y un 18 % de
mejora en satisfacción del cliente, lo que demuestra la efectividad de las acciones basadas en
evidencia. La incorporación de prácticas de observación estructurada, encuestas y segmentación
permitió ajustar los precios, innovar los diseños y mejorar la atención al cliente, fortaleciendo así
la sostenibilidad de las unidades productivas.
Este impacto económico positivo refleja el potencial transformador de la investigación de
mercados como instrumento de desarrollo local, en concordancia con los postulados de Arellano
(2023) sobre la creación de valor compartido entre productores y consumidores.
En quinto lugar, se concluye que la investigación de mercados no debe entenderse
únicamente como un proceso técnico, sino como una herramienta estratégica que vincula la
cultura, la economía y la sostenibilidad. En el caso del sector artesanal de Puno, su aplicación
sistemática puede contribuir a preservar la herencia cultural mientras se impulsa la modernización
empresarial. Este equilibrio entre tradición e innovación constituye un modelo de gestión
mercado, especialmente en métodos cuantitativos y estrategias de marketing digital que permitan
ampliar el alcance comercial más allá de las ferias locales.
Este resultado coincide con lo planteado por Hernández-Sampieri, Mendoza y Baptista
(2023), quienes sostienen que la sistematización de la información es esencial para la toma de
decisiones efectivas en contextos de producción artesanal.
En segundo lugar, los resultados confirman que los consumidores valoran la autenticidad,
calidad y diseño de los productos como principales factores de decisión de compra. El 78 % de
los encuestados destacó la calidad artesanal y el 74.5 % el diseño como elementos determinantes,
lo cual demuestra que los productos artesanales de Puno poseen un alto potencial competitivo en
mercados nacionales e internacionales.
No obstante, el estudio identificó deficiencias en los mecanismos de promoción y
visibilidad comercial, ya que menos del 40 % de los productores emplea estrategias publicitarias
formales o plataformas digitales para difundir sus productos. Esta carencia limita la expansión del
mercado y la sostenibilidad económica del sector, reforzando la recomendación de incorporar la
promoción digital y la gestión de marca como componentes esenciales del desarrollo artesanal.
En tercer lugar, las pruebas estadísticas (Kolmogórov–Smirnov y correlación de Pearson)
evidenciaron una relación positiva fuerte (r = 0.782; p < 0.01) entre la aplicación de la
investigación de mercados y la comercialización artesanal. Asimismo, la relación entre la
conducta del consumidor y la comercialización (r = 0.744) reafirma la interdependencia entre
ambos factores. Estos resultados confirman lo señalado por Kotler y Keller (2022), quienes
argumentan que la investigación de mercados no solo orienta las decisiones comerciales, sino que
actúa como un mecanismo de aprendizaje organizacional que mejora la eficiencia y
competitividad de los productores.
En cuarto lugar, se verificó que las asociaciones que aplicaron estrategias derivadas del
estudio de mercado obtuvieron incrementos promedio del 22 % en ventas anuales y un 18 % de
mejora en satisfacción del cliente, lo que demuestra la efectividad de las acciones basadas en
evidencia. La incorporación de prácticas de observación estructurada, encuestas y segmentación
permitió ajustar los precios, innovar los diseños y mejorar la atención al cliente, fortaleciendo así
la sostenibilidad de las unidades productivas.
Este impacto económico positivo refleja el potencial transformador de la investigación de
mercados como instrumento de desarrollo local, en concordancia con los postulados de Arellano
(2023) sobre la creación de valor compartido entre productores y consumidores.
En quinto lugar, se concluye que la investigación de mercados no debe entenderse
únicamente como un proceso técnico, sino como una herramienta estratégica que vincula la
cultura, la economía y la sostenibilidad. En el caso del sector artesanal de Puno, su aplicación
sistemática puede contribuir a preservar la herencia cultural mientras se impulsa la modernización
empresarial. Este equilibrio entre tradición e innovación constituye un modelo de gestión
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adaptable a otros sectores productivos que buscan competir en mercados globales sin perder su
identidad local.
Finalmente, desde una perspectiva teórica y práctica, el estudio aporta evidencia relevante
al campo del marketing social y cultural, demostrando que las microempresas artesanales pueden
alcanzar niveles de competitividad sostenibles mediante la generación y uso de información del
mercado. Asimismo, se recomienda a las instituciones públicas, universidades y entidades de
desarrollo implementar programas de formación continua en marketing artesanal, comercio
electrónico y análisis de consumidores, orientados a fortalecer la autonomía económica de los
artesanos.
adaptable a otros sectores productivos que buscan competir en mercados globales sin perder su
identidad local.
Finalmente, desde una perspectiva teórica y práctica, el estudio aporta evidencia relevante
al campo del marketing social y cultural, demostrando que las microempresas artesanales pueden
alcanzar niveles de competitividad sostenibles mediante la generación y uso de información del
mercado. Asimismo, se recomienda a las instituciones públicas, universidades y entidades de
desarrollo implementar programas de formación continua en marketing artesanal, comercio
electrónico y análisis de consumidores, orientados a fortalecer la autonomía económica de los
artesanos.
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REFERENCIAS
Arellano, R. (2023). Comportamiento del consumidor latinoamericano (3.ª ed.). Editorial Planeta.
Asún, D., Tapia, P., & Frasnedo, M. S. (2001). Metodologías cuantitativas de estudios de opinión
para las microempresas rurales. PROMER.
Baca Urbina, G. (2000). Análisis y administración de comercialización (2.ª ed.). Acuario
Editores.
Castañeda, J., & Pérez, L. (2017). Gestión comercial en microempresas artesanales del sur
andino peruano. Universidad Nacional del Altiplano.
Churchill, G. A., & Iacobucci, D. (2019). Marketing Research: Methodological Foundations
(12th ed.). Cengage Learning.
Fernández, M., & Ponce, C. (2019). Marketing cultural y sostenibilidad en microempresas
creativas latinoamericanas. Fondo Editorial de la Pontificia Universidad Católica del Perú.
Hernández-Sampieri, R., Mendoza, C., & Baptista, P. (2023). Metodología de la investigación
(7.ª ed.). McGraw-Hill Education.
Kotler, P., & Armstrong, G. (2021). Principios de marketing (18.ª ed.). Pearson Educación.
Kotler, P., & Keller, K. L. (2022). Dirección de marketing (16.ª ed.). Pearson Educación.
Muñoz, L., & Ramírez, J. (2021). Marketing artesanal y desarrollo sostenible. Universidad de
Chile.
Porter, M. E. (2008). La ventaja competitiva de las naciones. Harvard Business Press.
Rodas Malca, A. (2002). ¿Cómo recolectar la información? Fondo Editorial Universitario.
Schiffman, L., & Kanuk, L. (2010). Comportamiento del consumidor (10.ª ed.). Pearson
Educación.
Sierra Bravo, R. (2018). Técnicas de investigación social: teoría y ejercicios prácticos (10.ª ed.).
Editorial Paraninfo.
Solomon, M. R. (2021). Comportamiento del consumidor: comprendiendo al consumidor
moderno (14.ª ed.). Pearson Educación.
Stanton, W. J. (2001). Investigación de mercados (4.ª ed.). Limusa.
Toledo, A. (2018). Desarrollo local y economía creativa en comunidades rurales del Perú.
Universidad Nacional Mayor de San Marcos.
Vega, E., & Salazar, N. (2020). Transformación digital y rentabilidad en microempresas
artesanales del altiplano peruano. Universidad Nacional del Altiplano.
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