Vol. 13/ Núm. 1 2026 pág. 2326
https://doi.org/10.69639/arandu.v13i1.2046
Transformación digital aplicada a la revalorización genética y
comercialización del cacao ancestral ecuatoriano: un modelo
global de resiliencia, sostenibilidad y biodiversidad
Digital transformation applied to the genetic valorization and commercialization of
Ecuadorian ancestral cacao: a global model of resilience, sustainability, and
biodiversity
César Armando Moreira Zambrano
https://orcid.org/0000-0002-0781-0757
Escuela Superior Politécnica Agropecuaria de Manabí Manuel Félix López ESPAM MFL
Mailie Mendoza De La Cruz
https://orcid.org/0009-0004-0965-5748
Escuela Superior Politécnica Agropecuaria de Manabí Manuel Félix López ESPAM MFL
Narcisa Fernández Lenctong
https://orcid.org/0000-0003-1950-9715
Escuela Superior Politécnica Agropecuaria de Manabí Manuel Félix López ESPAM MFL
José Luis Vera Solorzano
https://orcid.org/0000-0002-5285-7044
Escuela Superior Politécnica Agropecuaria de Manabí Manuel Félix López ESPAM MFL
Artículo recibido: 18 enero 2026-Aceptado para publicación: 20 febrero 2026
Conflictos de intereses: Ninguno que declarar.
RESUMEN
El presente estudio tiene como objetivo analizar la revalorización genética y la aplicación de
estrategias de marketing digital en el cacao ancestral ecuatoriano, con el fin de proponer un
modelo replicable a nivel global que impulse la sostenibilidad económica, la resiliencia agrícola
y la conservación de la biodiversidad. La investigación se sustenta en el enfoque de la economía
de la biodiversidad (Dasgupta, 2021) y en los aportes de Cedeño et al. (2022) sobre el rol del
marketing digital y la gestión de relaciones con los clientes (CRM) en la competitividad de las
pequeñas y medianas empresas. Se empleó una metodología cuantitativa, de tipo descriptiva y
exploratoria, mediante la aplicación de encuestas y entrevistas estructuradas a productores de
cacao, así como el análisis de tendencias de consumo ético y productos con denominación de
origen. Los resultados evidencian que el cacao nacional fino de aroma posee ventajas
competitivas únicas por su composición genética y sus atributos organolépticos, altamente
valorados en mercados premium. Además, se identificaron prácticas de marketing digital
efectivas, como el uso estratégico de redes sociales, e-commerce y storytelling, que potencian el
valor percibido del producto, fortalecen su imagen y fomentan la fidelización del cliente. Se
concluye que la integración entre conservación genética y marketing digital constituye una
estrategia innovadora de desarrollo rural sostenible, que permite posicionar al cacao ancestral
Vol. 13/ Núm. 1 2026 pág. 2327
ecuatoriano como un ejemplo de sinergia entre ciencia, tecnología y comercio justo, generando
impactos positivos a nivel local y global.
Palabras claves: revalorización genética, marketing digital, e-commerce
ABSTRACT
The present study aims to analyze the genetic revaluation and the application of digital marketing
strategies in Ecuadorian ancestral cacao, in order to propose a replicable model at a global level
that promotes economic sustainability, agricultural resilience, and biodiversity conservation. The
research is based on the approach of biodiversity economics (Dasgupta, 2021) and the
contributions of Cedeño et al. (2022) regarding the role of digital marketing and customer
relationship management (CRM) in the competitiveness of small and medium-sized enterprises.
A quantitative methodology was employed, of a descriptive and exploratory type, through the
application of surveys and structured interviews with cacao producers, as well as the analysis of
trends in ethical consumption and products with designation of origin. The results show that fine
aroma national cocoa has unique competitive advantages due to its genetic composition and
organoleptic attributes, which are highly valued in premium markets. In addition, effective digital
marketing practices were identified, such as the strategic use of social media, e-commerce, and
storytelling, which enhance the perceived value of the product, strengthen its image, and promote
customer loyalty. It is concluded that the integration of genetic conservation and digital marketing
constitutes an innovative strategy for sustainable rural development, which positions Ecuadorian
ancestral cocoa as an example of synergy between science, technology, and fair trade, generating
positive impacts at both local and global levels.
Keywords: Genetic revaluation, digital marketing, e-commerce
Todo el contenido de la Revista Científica Internacional Arandu UTIC publicado en este sitio está disponible bajo
licencia Creative Commons Atribution 4.0 International.
ecuatoriano como un ejemplo de sinergia entre ciencia, tecnología y comercio justo, generando
impactos positivos a nivel local y global.
Palabras claves: revalorización genética, marketing digital, e-commerce
ABSTRACT
The present study aims to analyze the genetic revaluation and the application of digital marketing
strategies in Ecuadorian ancestral cacao, in order to propose a replicable model at a global level
that promotes economic sustainability, agricultural resilience, and biodiversity conservation. The
research is based on the approach of biodiversity economics (Dasgupta, 2021) and the
contributions of Cedeño et al. (2022) regarding the role of digital marketing and customer
relationship management (CRM) in the competitiveness of small and medium-sized enterprises.
A quantitative methodology was employed, of a descriptive and exploratory type, through the
application of surveys and structured interviews with cacao producers, as well as the analysis of
trends in ethical consumption and products with designation of origin. The results show that fine
aroma national cocoa has unique competitive advantages due to its genetic composition and
organoleptic attributes, which are highly valued in premium markets. In addition, effective digital
marketing practices were identified, such as the strategic use of social media, e-commerce, and
storytelling, which enhance the perceived value of the product, strengthen its image, and promote
customer loyalty. It is concluded that the integration of genetic conservation and digital marketing
constitutes an innovative strategy for sustainable rural development, which positions Ecuadorian
ancestral cocoa as an example of synergy between science, technology, and fair trade, generating
positive impacts at both local and global levels.
Keywords: Genetic revaluation, digital marketing, e-commerce
Todo el contenido de la Revista Científica Internacional Arandu UTIC publicado en este sitio está disponible bajo
licencia Creative Commons Atribution 4.0 International.
Vol. 13/ Núm. 1 2026 pág. 2328
INTRODUCCIÓN
La revalorización genética del cacao ancestral ecuatoriano (Nacional/Fino de Aroma) y su
posicionamiento de mercado son vías complementarias para capturar primas y fortalecer los
medios de vida en un cultivo global estratégico, dominado por pequeños productores y con una
demanda de fino de aroma que supera la oferta (CEPAL et al., 2015). Dado que Ecuador concentra
cerca del 65 % del suministro mundial de granos finos, preservar la base genética y el atributo
sensorial “arriba” es clave para ventajas diferenciales y propuestas de valor (Squicciani &
Swinnen, 2016). Ello exige atender brechas estructurales baja productividad, plantaciones
envejecidas, estándares poscosecha y extensión limitada y gestionar el trade-off del CCN-51
frente al CN (Astudillo Paredes, 2014; SENPLADES, 2017). Un enfoque de cadena de valor
inclusiva con trazabilidad, calidad verificable y marketing digital puede traducir la conservación
genética en ingresos y resiliencia, siempre que los incentivos se distribuyan a lo largo de la cadena
(Horton et al., 2016; CEPAL et al., 2015). En este marco, programas como el PRCN buscan
proteger la calidad del CN y articular productores compradores para mercados de mayor valor,
aunque persisten cuestionamientos por asimetrías y costos de participación (Horton et al., 2016).
La orientación metodológica desde medios de vida sostenibles integra activos, estrategias y
resultados en la evaluación de políticas de revalorización genética con enfoque de mercado
(Nielsen et al., 2013).
Ecuador mantiene una relación histórica y económica con el cacao (Theobroma cacao L.),
en particular con el Nacional/Fino de Aroma, cuyo cultivo y comercio han modelado paisajes
productivos, memorias culturales y cadenas globales de valor; no obstante, la introgresión de
germoplasma foráneo, la presión de enfermedades y los cambios en el uso del suelo han
comprometido la pureza varietal y el atributo aromático que distinguió a este material durante
más de un siglo (Loor Solórzano et al., 2012). La revalorización genética y el reposicionamiento
de mercado del cacao ancestral ecuatoriano se conciben como estrategias convergentes para
sostener ingresos rurales, reforzar la identidad de origen y capturar primas por calidad en nichos,
integrando conservación, trazabilidad y marketing científico de atributos (Loor Solórzano et al.,
2012; Colonges et al., 2022).
Desde la genómica de poblaciones, la visión binaria clásica (Criollo/Forastero) ha sido
sustituida por una estructuración en ≥10 clústeres genéticos con alta diferenciación (F_ST≈0.46),
mapeando un gradiente de diversidad que ubica el Alto Amazonas como centro de origen y
diversificación del cacao (Motamayor et al., 2008). Esta relectura taxonómica sustenta programas
de rescate y manejo de germoplasma orientados a ampliar base genética, combinar desempeño
agronómico y calidad sensorial, y reducir el riesgo de erosión genética; en particular, posiciona
al nacional como cultivar tradicional con historia propia de domesticación y flujo génico
(Motamayor et al., 2008; Loor Solórzano et al., 2012).
INTRODUCCIÓN
La revalorización genética del cacao ancestral ecuatoriano (Nacional/Fino de Aroma) y su
posicionamiento de mercado son vías complementarias para capturar primas y fortalecer los
medios de vida en un cultivo global estratégico, dominado por pequeños productores y con una
demanda de fino de aroma que supera la oferta (CEPAL et al., 2015). Dado que Ecuador concentra
cerca del 65 % del suministro mundial de granos finos, preservar la base genética y el atributo
sensorial “arriba” es clave para ventajas diferenciales y propuestas de valor (Squicciani &
Swinnen, 2016). Ello exige atender brechas estructurales baja productividad, plantaciones
envejecidas, estándares poscosecha y extensión limitada y gestionar el trade-off del CCN-51
frente al CN (Astudillo Paredes, 2014; SENPLADES, 2017). Un enfoque de cadena de valor
inclusiva con trazabilidad, calidad verificable y marketing digital puede traducir la conservación
genética en ingresos y resiliencia, siempre que los incentivos se distribuyan a lo largo de la cadena
(Horton et al., 2016; CEPAL et al., 2015). En este marco, programas como el PRCN buscan
proteger la calidad del CN y articular productores compradores para mercados de mayor valor,
aunque persisten cuestionamientos por asimetrías y costos de participación (Horton et al., 2016).
La orientación metodológica desde medios de vida sostenibles integra activos, estrategias y
resultados en la evaluación de políticas de revalorización genética con enfoque de mercado
(Nielsen et al., 2013).
Ecuador mantiene una relación histórica y económica con el cacao (Theobroma cacao L.),
en particular con el Nacional/Fino de Aroma, cuyo cultivo y comercio han modelado paisajes
productivos, memorias culturales y cadenas globales de valor; no obstante, la introgresión de
germoplasma foráneo, la presión de enfermedades y los cambios en el uso del suelo han
comprometido la pureza varietal y el atributo aromático que distinguió a este material durante
más de un siglo (Loor Solórzano et al., 2012). La revalorización genética y el reposicionamiento
de mercado del cacao ancestral ecuatoriano se conciben como estrategias convergentes para
sostener ingresos rurales, reforzar la identidad de origen y capturar primas por calidad en nichos,
integrando conservación, trazabilidad y marketing científico de atributos (Loor Solórzano et al.,
2012; Colonges et al., 2022).
Desde la genómica de poblaciones, la visión binaria clásica (Criollo/Forastero) ha sido
sustituida por una estructuración en ≥10 clústeres genéticos con alta diferenciación (F_ST≈0.46),
mapeando un gradiente de diversidad que ubica el Alto Amazonas como centro de origen y
diversificación del cacao (Motamayor et al., 2008). Esta relectura taxonómica sustenta programas
de rescate y manejo de germoplasma orientados a ampliar base genética, combinar desempeño
agronómico y calidad sensorial, y reducir el riesgo de erosión genética; en particular, posiciona
al nacional como cultivar tradicional con historia propia de domesticación y flujo génico
(Motamayor et al., 2008; Loor Solórzano et al., 2012).
Vol. 13/ Núm. 1 2026 pág. 2329
Evidencia molecular con SSR demostró que los fundadores no introgresados del nacional
presentan la mayor similitud con genotipos silvestres de la Amazonía sur ecuatoriana (ríos
Yacuambi, Nangaritza y Zamora), lo que permite trazar su domesticación y migración hacia la
costa, donde adquirió prestigio por su “aroma Arriba” (Loor Solórzano et al., 2012).
Complementariamente, colectas participativas en Zamora-Chinchipe, Morona-Santiago y Pastaza
salvaguardaron 283 accesiones nativas, enriqueciendo la diversidad disponible y clarificando el
hotspot de origen del Nacional en un entorno también relevante arqueológicamente para el uso
temprano de cacao (Fouet et al., 2022). Estas iniciativas fortalecen la base para mejoramiento
varietal y para diseñar propuestas de valor ancladas en terroir y patrimonio biocultural (Fouet et
al., 2022).
En paralelo, la variabilidad aromática del cacao amazónico sur ecuatoriano ha sido
caracterizada con aproximaciones integradas GC-MS, sensorial y GWAS, identificando zonas
genómicas y genes candidatos asociados a notas florales, frutales, especiadas y amaderadas;
sobresalen rutas de monoterpenos y degradación de L-fenilalanina como bases bioquímicas de los
aromas finos (Colonges et al., 2022). Estos hallazgos apoyan la hipótesis de que parte del bouquet
se origina como respuesta defensiva a estreses bióticos/abióticos modulados por la fermentación,
abriendo oportunidades para selección asistida por marcadores y estandarización poscosecha
(Colonges et al., 2022).
Sin embargo, amenazas convergentes deforestación amazónica, pérdida de hábitat y
monoclonalización productivista (p. ej., expansión de CCN-51) han acelerado la erosión de
aromas y la homogeneización genética, con impactos sobre la reputación y las primas de calidad
del Ecuador (Fouet et al., 2022). La literatura resalta la urgencia de conservar, caracterizar y
utilizar esta agrobiodiversidad con esquemas colaborativos con comunidades locales, como
condición para resiliencia productiva ante cambio climático y para estrategias de sostenibilidad y
biodiversidad con trazabilidad verificable (Fouet et al., 2022; Motamayor et al., 2008).
Sobre estas bases, este artículo propone un modelo global que articula revalorización
genética (rescate, caracterización y breeding orientado a calidad) con marketing del cacao
ancestral (narrativas de origen, diferenciación sensorial, certificaciones, comercio justo y
trazabilidad digital), con el fin de mejorar ingresos, fortalecer resiliencia agroecológica y
contribuir a sostenibilidad y biodiversidad en los paisajes cacaoteros del Ecuador (Loor Solórzano
et al., 2012; Colonges et al., 2022; Fouet et al., 2022; Motamayor et al., 2008).
La comercialización del cacao fino de aroma enfrenta desafíos estructurales relacionados
con la baja diferenciación del producto en los mercados internacionales, el escaso
posicionamiento de marca de los pequeños productores y la limitada incorporación de valor
agregado en origen. Si comparamos el escenario anterior con lo que explica Brown (2020) en su
investigación, los principales consumidores de chocolate premiun que han probado chocolate
Evidencia molecular con SSR demostró que los fundadores no introgresados del nacional
presentan la mayor similitud con genotipos silvestres de la Amazonía sur ecuatoriana (ríos
Yacuambi, Nangaritza y Zamora), lo que permite trazar su domesticación y migración hacia la
costa, donde adquirió prestigio por su “aroma Arriba” (Loor Solórzano et al., 2012).
Complementariamente, colectas participativas en Zamora-Chinchipe, Morona-Santiago y Pastaza
salvaguardaron 283 accesiones nativas, enriqueciendo la diversidad disponible y clarificando el
hotspot de origen del Nacional en un entorno también relevante arqueológicamente para el uso
temprano de cacao (Fouet et al., 2022). Estas iniciativas fortalecen la base para mejoramiento
varietal y para diseñar propuestas de valor ancladas en terroir y patrimonio biocultural (Fouet et
al., 2022).
En paralelo, la variabilidad aromática del cacao amazónico sur ecuatoriano ha sido
caracterizada con aproximaciones integradas GC-MS, sensorial y GWAS, identificando zonas
genómicas y genes candidatos asociados a notas florales, frutales, especiadas y amaderadas;
sobresalen rutas de monoterpenos y degradación de L-fenilalanina como bases bioquímicas de los
aromas finos (Colonges et al., 2022). Estos hallazgos apoyan la hipótesis de que parte del bouquet
se origina como respuesta defensiva a estreses bióticos/abióticos modulados por la fermentación,
abriendo oportunidades para selección asistida por marcadores y estandarización poscosecha
(Colonges et al., 2022).
Sin embargo, amenazas convergentes deforestación amazónica, pérdida de hábitat y
monoclonalización productivista (p. ej., expansión de CCN-51) han acelerado la erosión de
aromas y la homogeneización genética, con impactos sobre la reputación y las primas de calidad
del Ecuador (Fouet et al., 2022). La literatura resalta la urgencia de conservar, caracterizar y
utilizar esta agrobiodiversidad con esquemas colaborativos con comunidades locales, como
condición para resiliencia productiva ante cambio climático y para estrategias de sostenibilidad y
biodiversidad con trazabilidad verificable (Fouet et al., 2022; Motamayor et al., 2008).
Sobre estas bases, este artículo propone un modelo global que articula revalorización
genética (rescate, caracterización y breeding orientado a calidad) con marketing del cacao
ancestral (narrativas de origen, diferenciación sensorial, certificaciones, comercio justo y
trazabilidad digital), con el fin de mejorar ingresos, fortalecer resiliencia agroecológica y
contribuir a sostenibilidad y biodiversidad en los paisajes cacaoteros del Ecuador (Loor Solórzano
et al., 2012; Colonges et al., 2022; Fouet et al., 2022; Motamayor et al., 2008).
La comercialización del cacao fino de aroma enfrenta desafíos estructurales relacionados
con la baja diferenciación del producto en los mercados internacionales, el escaso
posicionamiento de marca de los pequeños productores y la limitada incorporación de valor
agregado en origen. Si comparamos el escenario anterior con lo que explica Brown (2020) en su
investigación, los principales consumidores de chocolate premiun que han probado chocolate
Vol. 13/ Núm. 1 2026 pág. 2330
artesanal expresan un entusiasmo y se han sentido intrigados por su sabor increíble, facultades
que solo son visibles en cacao fino de aroma.
A pesar de que este tipo de cacao representa menos del 10% de la producción mundial, su
calidad sensorial superior y sus cualidades organolépticas lo convierten en un insumo estratégico
para la industria del chocolate premium. La realidad de las empresas ecuatorianas e
internacionales apuestan por la sostenibilidad y la preservación de estas características esenciales.
Un estudio realizado a 255 empresas chocolateras demostró que las organizaciones caracterizadas
por la aversión al riesgo y la propiedad pública son fundamentales para adoptar estrategias de
sostenibilidad dentro de la cadena de valor del cacao y el chocolate, demostrando las
implicaciones de carácter relevante tanto para los administradores como para los responsables de
crear políticas públicas (Marschner et a., 2024).
La implementación de estrategias de marketing orientadas a resaltar el origen sostenible, la
trazabilidad, el trabajo artesanal y el impacto social en las comunidades productoras se configura
como un camino viable para transformar el cacao en una experiencia de consumo diferenciada.
Un ejemplo claro es la empresa Productos Wolter Chocolates, quien, pese a haber obtenido 20
galardones internacionales de diferentes ciudades del mundo que reconocen su alta calidad y
diversificación, no logran capitalizar el posicionamiento de su marca al carecer de un plan formal
de marketing, careciendo de promoción, publicidad, puntos de ventas, disminuyendo su
competitividad (Camacho et al., 2020).
Esta visión se vuelve especialmente pertinente en territorios como Piedra de Plata, en la
provincia de Manabí (Ecuador), una zona reconocida internacionalmente por sus plantaciones
centenarias de cacao nacional fino de aroma. En este entorno, se han realizado estudios genéticos
que confirman la singularidad de sus variedades, constituyendo una base científica sólida para
posicionar su origen como un activo diferenciador en el mercado global. Este enfoque no solo
favorece la inclusión de los productores en cadenas de valor de mayor margen, sino que también
responde a una creciente demanda global por productos éticos, auténticos y con historia.
Todo este escenario resalta la forma en como la industria comercial relacionada con el
cacao ha presentado una producción insostenible y poco ética. Una encuesta realizada por Cadby
et al. (2021) a 477 fabricantes de chocolate artesanal de todo el mundo demostraron que por
primera ves los productores priorizan las practicas comerciales responsables asociadas con el
abastecimiento ético en un 29%, el uso del comercio directo para tener ingredientes de mayor
calidad con un 38%, y mas del 65% de los productores se abastecen de granos producidos en
Sudamérica. Estos valores se asocian directamente con el eje central de la investigación, por un
lado, los ingredientes de mayor calidad son demandados por los productores de chocolate, y el
mayor proveedor es Sudamérica, alineando la conveniencia de mantener ambas variables; calidad
y producción.
artesanal expresan un entusiasmo y se han sentido intrigados por su sabor increíble, facultades
que solo son visibles en cacao fino de aroma.
A pesar de que este tipo de cacao representa menos del 10% de la producción mundial, su
calidad sensorial superior y sus cualidades organolépticas lo convierten en un insumo estratégico
para la industria del chocolate premium. La realidad de las empresas ecuatorianas e
internacionales apuestan por la sostenibilidad y la preservación de estas características esenciales.
Un estudio realizado a 255 empresas chocolateras demostró que las organizaciones caracterizadas
por la aversión al riesgo y la propiedad pública son fundamentales para adoptar estrategias de
sostenibilidad dentro de la cadena de valor del cacao y el chocolate, demostrando las
implicaciones de carácter relevante tanto para los administradores como para los responsables de
crear políticas públicas (Marschner et a., 2024).
La implementación de estrategias de marketing orientadas a resaltar el origen sostenible, la
trazabilidad, el trabajo artesanal y el impacto social en las comunidades productoras se configura
como un camino viable para transformar el cacao en una experiencia de consumo diferenciada.
Un ejemplo claro es la empresa Productos Wolter Chocolates, quien, pese a haber obtenido 20
galardones internacionales de diferentes ciudades del mundo que reconocen su alta calidad y
diversificación, no logran capitalizar el posicionamiento de su marca al carecer de un plan formal
de marketing, careciendo de promoción, publicidad, puntos de ventas, disminuyendo su
competitividad (Camacho et al., 2020).
Esta visión se vuelve especialmente pertinente en territorios como Piedra de Plata, en la
provincia de Manabí (Ecuador), una zona reconocida internacionalmente por sus plantaciones
centenarias de cacao nacional fino de aroma. En este entorno, se han realizado estudios genéticos
que confirman la singularidad de sus variedades, constituyendo una base científica sólida para
posicionar su origen como un activo diferenciador en el mercado global. Este enfoque no solo
favorece la inclusión de los productores en cadenas de valor de mayor margen, sino que también
responde a una creciente demanda global por productos éticos, auténticos y con historia.
Todo este escenario resalta la forma en como la industria comercial relacionada con el
cacao ha presentado una producción insostenible y poco ética. Una encuesta realizada por Cadby
et al. (2021) a 477 fabricantes de chocolate artesanal de todo el mundo demostraron que por
primera ves los productores priorizan las practicas comerciales responsables asociadas con el
abastecimiento ético en un 29%, el uso del comercio directo para tener ingredientes de mayor
calidad con un 38%, y mas del 65% de los productores se abastecen de granos producidos en
Sudamérica. Estos valores se asocian directamente con el eje central de la investigación, por un
lado, los ingredientes de mayor calidad son demandados por los productores de chocolate, y el
mayor proveedor es Sudamérica, alineando la conveniencia de mantener ambas variables; calidad
y producción.
Vol. 13/ Núm. 1 2026 pág. 2331
En el caso de Ecuador, la cadena de valor del cacao enfrenta limitaciones estructurales que
afectan su competitividad, pese a la riqueza genética del cacao Nacional, gran parte de la
producción continúa apoyándose en prácticas de cultivo y procesamiento de baja complejidad
tecnológica, con escasa inversión en infraestructura y equipamiento especializad, esto genera una
transformación mínima del grano y restringe las posibilidades de agregar valor en origen. Como
resultado, el cacao suele comercializarse de manera poco diferenciada, con mezclas que no
destacan la singularidad de sus variedades ni garantizan estándares homogéneos de calidad, lo
que limita su posicionamiento en los mercados internacionales más exigentes (Vasallo, 2017).
Desde una perspectiva de innovación comercial, el diseño de planes de marketing digital
integrales, centrados en el storytelling del producto, la segmentación por estilo de vida y el uso
de canales visuales de alto impacto como Instagram y TikTok, representa una oportunidad para
reposicionar el cacao fino de aroma en mercados especializados. Asimismo, la incorporación de
experiencias sensoriales como catas, suscripciones temáticas y colaboraciones con marcas afines
permite fortalecer la conexión emocional del consumidor con el producto.
Con lo antes expuesto también surge la necesidad de tener en cuenta que las certificaciones
de acuerdo a Villacis et al. (2022), representan una oportunidad estratégica para diferenciar el
cacao ecuatoriano en los mercados globales. Más allá de cumplir con normativas como la
trazabilidad o los límites de cadmio, su verdadero valor radica en utilizarlas como distintivos de
marketing que transmitan confianza, resalten el origen sostenible y capten la atención de
consumidores de nicho y del segmento premium. En los últimos 20 años, la industria del chocolate
ha mostrado una transición significativa en sus prácticas de abastecimiento sostenible. La
investigación de Thorlakson (2018) reflejo que un estudio basado en 205 documentos
empresariales, 95 artículos periodísticos y más de 50 entrevistas evidencia este cambio: de
iniciativas colectivas de la industria, hacia la adopción de certificaciones de sostenibilidad, y más
recientemente hacia programas propios de cadena de suministro, reflejando la creciente influencia
de distintos grupos de interés y la necesidad de integrar criterios sociales y ambientales en la
gestión del cacao.
Desde un contexto internacional se han logrado establecer compromisos de cero
deforestaciones en la producción de cacao, lo que representa un avance importante para la
conservación forestal, pero su impacto real depende de un enfoque integral que también considere
los medios de vida de los cacaocultores y otros desafíos sociales y ambientales. Un estudio
realizado entre octubre de 2014 y julio de 2015, que incluyó 59 entrevistas con 69 actores clave
de la cadena de suministro del cacao —entre ellos agricultores, fabricantes, inversores, gobiernos,
ONG e investigadores— en seis países (Ghana y Brasil como grandes productores; Países Bajos
como principal importador; Estados Unidos y Bélgica como principales consumidores; y
Dinamarca durante una conferencia internacional sobre cacao), evidencia que para que los
compromisos de cero deforestación sean efectivos es necesario que todos los actores trabajen
En el caso de Ecuador, la cadena de valor del cacao enfrenta limitaciones estructurales que
afectan su competitividad, pese a la riqueza genética del cacao Nacional, gran parte de la
producción continúa apoyándose en prácticas de cultivo y procesamiento de baja complejidad
tecnológica, con escasa inversión en infraestructura y equipamiento especializad, esto genera una
transformación mínima del grano y restringe las posibilidades de agregar valor en origen. Como
resultado, el cacao suele comercializarse de manera poco diferenciada, con mezclas que no
destacan la singularidad de sus variedades ni garantizan estándares homogéneos de calidad, lo
que limita su posicionamiento en los mercados internacionales más exigentes (Vasallo, 2017).
Desde una perspectiva de innovación comercial, el diseño de planes de marketing digital
integrales, centrados en el storytelling del producto, la segmentación por estilo de vida y el uso
de canales visuales de alto impacto como Instagram y TikTok, representa una oportunidad para
reposicionar el cacao fino de aroma en mercados especializados. Asimismo, la incorporación de
experiencias sensoriales como catas, suscripciones temáticas y colaboraciones con marcas afines
permite fortalecer la conexión emocional del consumidor con el producto.
Con lo antes expuesto también surge la necesidad de tener en cuenta que las certificaciones
de acuerdo a Villacis et al. (2022), representan una oportunidad estratégica para diferenciar el
cacao ecuatoriano en los mercados globales. Más allá de cumplir con normativas como la
trazabilidad o los límites de cadmio, su verdadero valor radica en utilizarlas como distintivos de
marketing que transmitan confianza, resalten el origen sostenible y capten la atención de
consumidores de nicho y del segmento premium. En los últimos 20 años, la industria del chocolate
ha mostrado una transición significativa en sus prácticas de abastecimiento sostenible. La
investigación de Thorlakson (2018) reflejo que un estudio basado en 205 documentos
empresariales, 95 artículos periodísticos y más de 50 entrevistas evidencia este cambio: de
iniciativas colectivas de la industria, hacia la adopción de certificaciones de sostenibilidad, y más
recientemente hacia programas propios de cadena de suministro, reflejando la creciente influencia
de distintos grupos de interés y la necesidad de integrar criterios sociales y ambientales en la
gestión del cacao.
Desde un contexto internacional se han logrado establecer compromisos de cero
deforestaciones en la producción de cacao, lo que representa un avance importante para la
conservación forestal, pero su impacto real depende de un enfoque integral que también considere
los medios de vida de los cacaocultores y otros desafíos sociales y ambientales. Un estudio
realizado entre octubre de 2014 y julio de 2015, que incluyó 59 entrevistas con 69 actores clave
de la cadena de suministro del cacao —entre ellos agricultores, fabricantes, inversores, gobiernos,
ONG e investigadores— en seis países (Ghana y Brasil como grandes productores; Países Bajos
como principal importador; Estados Unidos y Bélgica como principales consumidores; y
Dinamarca durante una conferencia internacional sobre cacao), evidencia que para que los
compromisos de cero deforestación sean efectivos es necesario que todos los actores trabajen
Vol. 13/ Núm. 1 2026 pág. 2332
coordinadamente. Solo así es posible crear un mercado que valore no solo el cacao certificado
como libre de deforestación, sino también una producción de chocolate sostenible, ética y que
mejore las condiciones de vida de los productores involucrados (Camargo, 2019).
En el caso de Piedra de Plata, el potencial de estas estrategias se potencia aún más por el
carácter patrimonial y genético de sus cultivos, donde el cacao no solo es una materia prima, sino
también un símbolo de identidad cultural y biodiversidad. Esta propuesta estratégica no se limita
a la promoción superficial, sino que plantea un modelo replicable y escalable de comercialización
basada en valores, ideal para pequeñas y medianas marcas vinculadas directamente con
productores de cacao. La presente investigación aportar evidencia teórica y aplicada sobre cómo
las herramientas del marketing moderno pueden ser adaptadas a este modelo de negocio de
productos agrícolas diferenciados, contribuyendo así al desarrollo sostenible y competitivo de las
economías rurales con una fuerte ancla territorial.
Tras la revisión de las diferentes bases de datos en el internet se pudieron obtener diferentes
ejes temáticos para aportar al correcto desarrollo de la investigación que sirven como fundamento
y se alinean a los objetivos que se quieren alcanzar:
Tabla 1
Ejes temáticos
Eje temático Hallazgos principales
Origen y rareza del Nacional
Variedad más antigua (~5.300 años). Se creyó extinta tras
epidemias del siglo XX; identificada nuevamente en Piedra de
Plata (Manabí).
Estudios genéticos y
morfológicos
En 47 árboles analizados: 9 son 100% Nacional, 31 ≥70%
Nacional. Rasgos de fruto (color, forma, costillas) permiten
distinguir pureza genética.
Conservación genética
(“Noah’s Ark”)
Clonación y reproducción de árboles puros. Creación de
bancos genéticos y reservas para mantener la línea Nacional
pura.
Competencia con híbridos
(CCN-51, Complejo
Nacional)
CCN-51: alto rendimiento pero baja calidad aromática.
Complejo Nacional: mejor calidad que CCN-51, inferior al
Nacional puro.
Resiliencia y biodiversidad
Los árboles ancestrales sobrevivieron plagas y cambios
climáticos. Su preservación fortalece la diversidad genética
para el futuro.
Valor de mercado y
marketing
El Nacional puro tiene premio de precio en mercados
internacionales por aroma y rareza. Narrativa cultural e
histórica potencia la estrategia de marketing.
Desafíos actuales
Productividad baja frente a híbridos; árboles puros
envejecidos; necesidad de inversión en clonación, bancos
genéticos y capacitación técnica.
Fuente. (Toth, 2019)
coordinadamente. Solo así es posible crear un mercado que valore no solo el cacao certificado
como libre de deforestación, sino también una producción de chocolate sostenible, ética y que
mejore las condiciones de vida de los productores involucrados (Camargo, 2019).
En el caso de Piedra de Plata, el potencial de estas estrategias se potencia aún más por el
carácter patrimonial y genético de sus cultivos, donde el cacao no solo es una materia prima, sino
también un símbolo de identidad cultural y biodiversidad. Esta propuesta estratégica no se limita
a la promoción superficial, sino que plantea un modelo replicable y escalable de comercialización
basada en valores, ideal para pequeñas y medianas marcas vinculadas directamente con
productores de cacao. La presente investigación aportar evidencia teórica y aplicada sobre cómo
las herramientas del marketing moderno pueden ser adaptadas a este modelo de negocio de
productos agrícolas diferenciados, contribuyendo así al desarrollo sostenible y competitivo de las
economías rurales con una fuerte ancla territorial.
Tras la revisión de las diferentes bases de datos en el internet se pudieron obtener diferentes
ejes temáticos para aportar al correcto desarrollo de la investigación que sirven como fundamento
y se alinean a los objetivos que se quieren alcanzar:
Tabla 1
Ejes temáticos
Eje temático Hallazgos principales
Origen y rareza del Nacional
Variedad más antigua (~5.300 años). Se creyó extinta tras
epidemias del siglo XX; identificada nuevamente en Piedra de
Plata (Manabí).
Estudios genéticos y
morfológicos
En 47 árboles analizados: 9 son 100% Nacional, 31 ≥70%
Nacional. Rasgos de fruto (color, forma, costillas) permiten
distinguir pureza genética.
Conservación genética
(“Noah’s Ark”)
Clonación y reproducción de árboles puros. Creación de
bancos genéticos y reservas para mantener la línea Nacional
pura.
Competencia con híbridos
(CCN-51, Complejo
Nacional)
CCN-51: alto rendimiento pero baja calidad aromática.
Complejo Nacional: mejor calidad que CCN-51, inferior al
Nacional puro.
Resiliencia y biodiversidad
Los árboles ancestrales sobrevivieron plagas y cambios
climáticos. Su preservación fortalece la diversidad genética
para el futuro.
Valor de mercado y
marketing
El Nacional puro tiene premio de precio en mercados
internacionales por aroma y rareza. Narrativa cultural e
histórica potencia la estrategia de marketing.
Desafíos actuales
Productividad baja frente a híbridos; árboles puros
envejecidos; necesidad de inversión en clonación, bancos
genéticos y capacitación técnica.
Fuente. (Toth, 2019)
Vol. 13/ Núm. 1 2026 pág. 2333
MATERIALES Y MÉTODOS
Se desarrolló un estudio cuantitativo, descriptivo-exploratorio y de corte transversal
aplicado a productores de cacao, con apoyo cualitativo para triangulación interpretativa. El diseño
se centró en dos ejes: (i) revalorización y conservación genética del cacao nacional fino de aroma
y (ii) marketing digital y gestión de relaciones orientadas a mercados de valor agregado. La
población objetivo fueron productores de la zona de estudio; se empleó muestreo no probabilístico
por conveniencia, con n=25 en una primera iteración acorde al carácter exploratorio y plan de
ampliación muestral para análisis inferenciales. El instrumento fue un cuestionario estructurado
en cuatro bloques: conocimiento y actitudes sobre el cacao nacional, percepción del marketing
digital, variables productivas (producción anual, rendimiento por hectárea, edad del cacaotal,
variedad cultivada) y perfil sociodemográfico. La validez de contenido se aseguró mediante juicio
de expertos; la confiabilidad se estimó con α de Cronbach en subescalas tipo Likert y test–retest
para ítems únicos. La recolección se efectuó presencial con consentimiento informado, anonimato
y registros con validaciones de rango. El análisis incluyó frecuencias, porcentajes y
visualizaciones; El componente cualitativo (entrevistas breves) complementa la narrativa de
origen, trazabilidad y biodiversidad. El protocolo es replicable y coherente con el método usado
para obtener los resultados presentados.
RESULTADOS Y DISCUSIÓN
Los datos muestran que el 100% de los encuestados ha escuchado sobre el cacao Nacional,
el 64% afirma conocerlo en profundidad. Este nivel de conciencia es un indicador favorable para
políticas de promoción agrícola, comercio justo y turismo cultural, parte de la población ya asocia
valor a este producto ancestral. No obstante, el 36% que solo tiene un conocimiento parcial indica
la necesidad de fortalecer la comunicación científica y cultural sobre el cacao Nacional,
especialmente en escenario educativos, gastronómicos y de exportación.
MATERIALES Y MÉTODOS
Se desarrolló un estudio cuantitativo, descriptivo-exploratorio y de corte transversal
aplicado a productores de cacao, con apoyo cualitativo para triangulación interpretativa. El diseño
se centró en dos ejes: (i) revalorización y conservación genética del cacao nacional fino de aroma
y (ii) marketing digital y gestión de relaciones orientadas a mercados de valor agregado. La
población objetivo fueron productores de la zona de estudio; se empleó muestreo no probabilístico
por conveniencia, con n=25 en una primera iteración acorde al carácter exploratorio y plan de
ampliación muestral para análisis inferenciales. El instrumento fue un cuestionario estructurado
en cuatro bloques: conocimiento y actitudes sobre el cacao nacional, percepción del marketing
digital, variables productivas (producción anual, rendimiento por hectárea, edad del cacaotal,
variedad cultivada) y perfil sociodemográfico. La validez de contenido se aseguró mediante juicio
de expertos; la confiabilidad se estimó con α de Cronbach en subescalas tipo Likert y test–retest
para ítems únicos. La recolección se efectuó presencial con consentimiento informado, anonimato
y registros con validaciones de rango. El análisis incluyó frecuencias, porcentajes y
visualizaciones; El componente cualitativo (entrevistas breves) complementa la narrativa de
origen, trazabilidad y biodiversidad. El protocolo es replicable y coherente con el método usado
para obtener los resultados presentados.
RESULTADOS Y DISCUSIÓN
Los datos muestran que el 100% de los encuestados ha escuchado sobre el cacao Nacional,
el 64% afirma conocerlo en profundidad. Este nivel de conciencia es un indicador favorable para
políticas de promoción agrícola, comercio justo y turismo cultural, parte de la población ya asocia
valor a este producto ancestral. No obstante, el 36% que solo tiene un conocimiento parcial indica
la necesidad de fortalecer la comunicación científica y cultural sobre el cacao Nacional,
especialmente en escenario educativos, gastronómicos y de exportación.
Vol. 13/ Núm. 1 2026 pág. 2334
Figura 1
Reconocimiento del cacao nacional fino de aroma por parte de los productores
Figura 2
Importancia atribuida a la conservación genética de variedades tradicionales de cacao
Se puede evidenciar la percepción de los encuestados respecto a la importancia de
conservar genéticamente las variedades antiguas de cultivos, específicamente del cacao. El 25 %
de los participantes considera que esta conservación es “muy importante para preservar la
biodiversidad y la cultura” mientras que ninguna persona seleccionó las demás opciones (R2, R3
y R4), que relativizan o descartan el valor de esta acción. Estos resultados, aunque limitados en
participación, evidencian una postura firme en el grupo encuestado a favor de la conservación
genética como estrategia esencial para salvaguardar el patrimonio agrobiológico. La ausencia de
respuestas en las categorías que minimizan su relevancia sugiere una conciencia orientada hacia
la sostenibilidad y la valorización del conocimiento agrícola ancestral, lo cual es especialmente
relevante en un país megadiverso como Ecuador.
0
5
10
15
20
R1 Si y
conozco su
hstoria y
caracteristicas
R2 Si, pero no
conozco
muchos
detalles
R3 No estoy
seguro
R4 No, nunca
he escuchado
sobre el
Total
64%
36%
0% 0
Ha escuchado alguna vez sobre el cacao ancestral ecuatoriano llamado
Nacional gráfico
Resultado Porcentaje
0
5
10
15
20
25
30
R1 Muy
importante, para
preservar
biodiversidad y
cultura
R2 Algo
importante, pero
no esencial
R3 Poco
importante, lo
moderno es
suficiente
R4 No me interesa
ese tema
25%
Conservación genéticamente las variedades antiguas de cultivos como el cacao
Resultado Porcentaje
Figura 1
Reconocimiento del cacao nacional fino de aroma por parte de los productores
Figura 2
Importancia atribuida a la conservación genética de variedades tradicionales de cacao
Se puede evidenciar la percepción de los encuestados respecto a la importancia de
conservar genéticamente las variedades antiguas de cultivos, específicamente del cacao. El 25 %
de los participantes considera que esta conservación es “muy importante para preservar la
biodiversidad y la cultura” mientras que ninguna persona seleccionó las demás opciones (R2, R3
y R4), que relativizan o descartan el valor de esta acción. Estos resultados, aunque limitados en
participación, evidencian una postura firme en el grupo encuestado a favor de la conservación
genética como estrategia esencial para salvaguardar el patrimonio agrobiológico. La ausencia de
respuestas en las categorías que minimizan su relevancia sugiere una conciencia orientada hacia
la sostenibilidad y la valorización del conocimiento agrícola ancestral, lo cual es especialmente
relevante en un país megadiverso como Ecuador.
0
5
10
15
20
R1 Si y
conozco su
hstoria y
caracteristicas
R2 Si, pero no
conozco
muchos
detalles
R3 No estoy
seguro
R4 No, nunca
he escuchado
sobre el
Total
64%
36%
0% 0
Ha escuchado alguna vez sobre el cacao ancestral ecuatoriano llamado
Nacional gráfico
Resultado Porcentaje
0
5
10
15
20
25
30
R1 Muy
importante, para
preservar
biodiversidad y
cultura
R2 Algo
importante, pero
no esencial
R3 Poco
importante, lo
moderno es
suficiente
R4 No me interesa
ese tema
25%
Conservación genéticamente las variedades antiguas de cultivos como el cacao
Resultado Porcentaje
Vol. 13/ Núm. 1 2026 pág. 2335
Figura 3
Percepción de la importancia del marketing digital en la valorización del cacao
La gráfica muestra la percepción de los encuestados sobre la influencia del marketing
digital en la valoración de un producto, revelando una tendencia clara y unánime. El 100 % de los
participantes menciono que sí, es fundamental para aumentar su valor”, lo que evidencia una
aceptación total del papel estratégico del marketing digital en la construcción del valor percibido
del producto. Las demás opciones que relativizan o minimizan dicha influencia no obtuvieron
ninguna respuesta, lo que refuerza la idea de que, dentro del grupo encuestado, existe pleno
consenso sobre la importancia crítica del marketing digital como herramienta de posicionamiento,
diferenciación y aumento de valor en los mercados actuales. Este resultado subraya la necesidad
de integrar el marketing digital como eje central en las estrategias comerciales y comunicacionales
de productos con valor agregado.
Figura 4
Distribución del promedio de producción, rendimiento por hectárea y edad de las plantaciones
de cacao
0
5
10
15
20
25
30
R1 Sí, es
fundamental
para aumentar
su valor
R2 En cierta
medida, pero no
es lo más
importante
R3 No mucho, el
producto se
vende solo por
su calidad
R4 No lo
considero
relevante
100%
0,0% 0,0% 0,0%
Aplicación de marketing digital para influenciar la
valoracón del producto
Resultado Porcentaje
0
5
10
15
20
25
30
R1 Menos de
10 quintales
R2 Entre 11
y 15
quintales
R3 Entre 51
y 100
quintales
R4 Más de
100 quintales
Total R1 Menos de
5
quintales/ha
R2 Entre 5 y
10
quintales/ha
R3 Entre 11
y 15
quintales/ha
R4 Más de
15
quintales/ha
Total R1 Menos de
5 años
R2 Entre 5 y
10 años
R3 Entre 11
y 20 años
R4 Más de
20 años de
90 a mas de
100
Total
Pormedio de producción, rendimiento promedio ha, años de plantas de cacao
Resultado Porcentaje
Figura 3
Percepción de la importancia del marketing digital en la valorización del cacao
La gráfica muestra la percepción de los encuestados sobre la influencia del marketing
digital en la valoración de un producto, revelando una tendencia clara y unánime. El 100 % de los
participantes menciono que sí, es fundamental para aumentar su valor”, lo que evidencia una
aceptación total del papel estratégico del marketing digital en la construcción del valor percibido
del producto. Las demás opciones que relativizan o minimizan dicha influencia no obtuvieron
ninguna respuesta, lo que refuerza la idea de que, dentro del grupo encuestado, existe pleno
consenso sobre la importancia crítica del marketing digital como herramienta de posicionamiento,
diferenciación y aumento de valor en los mercados actuales. Este resultado subraya la necesidad
de integrar el marketing digital como eje central en las estrategias comerciales y comunicacionales
de productos con valor agregado.
Figura 4
Distribución del promedio de producción, rendimiento por hectárea y edad de las plantaciones
de cacao
0
5
10
15
20
25
30
R1 Sí, es
fundamental
para aumentar
su valor
R2 En cierta
medida, pero no
es lo más
importante
R3 No mucho, el
producto se
vende solo por
su calidad
R4 No lo
considero
relevante
100%
0,0% 0,0% 0,0%
Aplicación de marketing digital para influenciar la
valoracón del producto
Resultado Porcentaje
0
5
10
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R1 Menos de
10 quintales
R2 Entre 11
y 15
quintales
R3 Entre 51
y 100
quintales
R4 Más de
100 quintales
Total R1 Menos de
5
quintales/ha
R2 Entre 5 y
10
quintales/ha
R3 Entre 11
y 15
quintales/ha
R4 Más de
15
quintales/ha
Total R1 Menos de
5 años
R2 Entre 5 y
10 años
R3 Entre 11
y 20 años
R4 Más de
20 años de
90 a mas de
100
Total
Pormedio de producción, rendimiento promedio ha, años de plantas de cacao
Resultado Porcentaje
Vol. 13/ Núm. 1 2026 pág. 2336
La figura sintetiza tres dimensiones del sistema cacaotero (n=25): producción anual,
rendimiento por hectárea y edad del cacaotal. En producción, la concentración es total en tramos
≤15 q/año: 72 % (18/25) reporta <10 q/año y 28 % (7/25) 11–15 q/año, sin casos ≥51. En
rendimiento, el patrón es aún más restrictivo: 76 % (19/25) declara <5 q/ha y 24 % (6/25) 5–10
q/ha, sin registros >10 q/ha. En estructura etaria, predomina el envejecimiento: 76 % (19/25) de
plantaciones >20 años y 24 % (6/25) <5 años, sin estratos 5–20 años. Las dos series (“Resultado”
y “Porcentaje”) se superponen, confirmando la consistencia interna; los puntos “Total” (25 y 100
%) separan cada bloque. En conjunto, el gráfico perfila pequeña escala y baja productividad con
plantaciones envejecidas, información clave para orientar renovación/rehabilitación, mejoras de
manejo agronómico y fitosanitario y acceso a asistencia técnica/financiamiento a fin de elevar
rendimientos y estabilizar la oferta.
Figura 5
Variedades de cacao cultivadas por los productores encuestados
La gráfica muestra una concentración varietal marcada: el 100 % de los productores cultiva
cacao Nacional o Fino de Aroma, en comparación con siembra CCN-51; no se registran híbridos
ni respuestas de indecisión (0 %). Esta distribución indica una orientación productiva hacia
calidades diferenciadas y mercados de mayor valor agregado, pero también implica retos
agronómicos manejo fitosanitario y posibles brechas de rendimiento frente a materiales más
productivos. En términos de política y extensión, los resultados respaldan programas de
conservación genética del Nacional, asistencia técnica específica y estrategias de
comercialización premium que capitalicen su ventaja sensorial y reputacional.
0
5
10
15
20
25
30
R1Cacao Nacional o
Fino de Aroma
R2 Cacao CCN-51 R3 Cacao híbrido R4 No estoy seguro /
No sé
100%
0% 0 0
Variedad de cacao cultivado
Resultado Porcentaje
La figura sintetiza tres dimensiones del sistema cacaotero (n=25): producción anual,
rendimiento por hectárea y edad del cacaotal. En producción, la concentración es total en tramos
≤15 q/año: 72 % (18/25) reporta <10 q/año y 28 % (7/25) 11–15 q/año, sin casos ≥51. En
rendimiento, el patrón es aún más restrictivo: 76 % (19/25) declara <5 q/ha y 24 % (6/25) 5–10
q/ha, sin registros >10 q/ha. En estructura etaria, predomina el envejecimiento: 76 % (19/25) de
plantaciones >20 años y 24 % (6/25) <5 años, sin estratos 5–20 años. Las dos series (“Resultado”
y “Porcentaje”) se superponen, confirmando la consistencia interna; los puntos “Total” (25 y 100
%) separan cada bloque. En conjunto, el gráfico perfila pequeña escala y baja productividad con
plantaciones envejecidas, información clave para orientar renovación/rehabilitación, mejoras de
manejo agronómico y fitosanitario y acceso a asistencia técnica/financiamiento a fin de elevar
rendimientos y estabilizar la oferta.
Figura 5
Variedades de cacao cultivadas por los productores encuestados
La gráfica muestra una concentración varietal marcada: el 100 % de los productores cultiva
cacao Nacional o Fino de Aroma, en comparación con siembra CCN-51; no se registran híbridos
ni respuestas de indecisión (0 %). Esta distribución indica una orientación productiva hacia
calidades diferenciadas y mercados de mayor valor agregado, pero también implica retos
agronómicos manejo fitosanitario y posibles brechas de rendimiento frente a materiales más
productivos. En términos de política y extensión, los resultados respaldan programas de
conservación genética del Nacional, asistencia técnica específica y estrategias de
comercialización premium que capitalicen su ventaja sensorial y reputacional.
0
5
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R1Cacao Nacional o
Fino de Aroma
R2 Cacao CCN-51 R3 Cacao híbrido R4 No estoy seguro /
No sé
100%
0% 0 0
Variedad de cacao cultivado
Resultado Porcentaje
Vol. 13/ Núm. 1 2026 pág. 2337
Figura 6
Perfil sociodemográfico de los productores de cacao de la zona de estudio
La figura 4 integra cuatro variables sociodemográficas y muestra un perfil altamente
concentrado: edad con predominio de >50 años (68 %, 17/25) y 31–50 años (32 %, 8/25), sin
registros <30; género mayoritariamente masculino (76 %, 19/25) frente a femenino (24 %, 6/25);
nivel educativo básico, con primaria (72 %, 18/25) y secundaria (28 %, 7/25), sin formación
técnica ni universitaria; e ingreso mensual principalmente US$250–500 (68 %, 17/25), seguido
de <US$250 (24 %, 6/25) y solo >US$1.000 (8 %, 2/25), sin casos en US$501–1.000. La
superposición de barras de conteo y porcentaje confirma la consistencia interna por dimensión.
En conjunto, el universo encuestado se caracteriza por productores de mayor edad, masculinos,
con baja escolaridad y restricción de ingresos, lo que sugiere limitaciones en adopción tecnológica
y capacidad de inversión.
Tabla 2
Beneficios de aplicación del plan de marketing
Mes
Actividad
Principal
Seguidore
s
Instagram
Seguidore
s TikTok
Tráfico
Web
Ventas
Online
Otros
Resultados
Mes
1
Lanzamiento
en Instagram y
TikTok
500 →
700
(+40%)
200 →
400
(+100%)
1,000 →
1,200
(+20%)
$5,000 →
$6,000
(+20%) -
Mes
2
Colaboración
con Influencers
700 →
900
(+28.6%)
400 →
600
(+50%)
1,200 →
1,500
(+25%)
$6,000 →
$7,200
(+20%) -
0
2
4
6
8
10
12
14
16
18
20
0 0
32%
68% 76%
24%
0 0
72%
28%
0 0
24%
68%
0 8%
Edadades, genero, nivel de intrucción ingresos economico mensual
Resultado Porcentaje
Figura 6
Perfil sociodemográfico de los productores de cacao de la zona de estudio
La figura 4 integra cuatro variables sociodemográficas y muestra un perfil altamente
concentrado: edad con predominio de >50 años (68 %, 17/25) y 31–50 años (32 %, 8/25), sin
registros <30; género mayoritariamente masculino (76 %, 19/25) frente a femenino (24 %, 6/25);
nivel educativo básico, con primaria (72 %, 18/25) y secundaria (28 %, 7/25), sin formación
técnica ni universitaria; e ingreso mensual principalmente US$250–500 (68 %, 17/25), seguido
de <US$250 (24 %, 6/25) y solo >US$1.000 (8 %, 2/25), sin casos en US$501–1.000. La
superposición de barras de conteo y porcentaje confirma la consistencia interna por dimensión.
En conjunto, el universo encuestado se caracteriza por productores de mayor edad, masculinos,
con baja escolaridad y restricción de ingresos, lo que sugiere limitaciones en adopción tecnológica
y capacidad de inversión.
Tabla 2
Beneficios de aplicación del plan de marketing
Mes
Actividad
Principal
Seguidore
s
Seguidore
s TikTok
Tráfico
Web
Ventas
Online
Otros
Resultados
Mes
1
Lanzamiento
en Instagram y
TikTok
500 →
700
(+40%)
200 →
400
(+100%)
1,000 →
1,200
(+20%)
$5,000 →
$6,000
(+20%) -
Mes
2
Colaboración
con Influencers
700 →
900
(+28.6%)
400 →
600
(+50%)
1,200 →
1,500
(+25%)
$6,000 →
$7,200
(+20%) -
0
2
4
6
8
10
12
14
16
18
20
0 0
32%
68% 76%
24%
0 0
72%
28%
0 0
24%
68%
0 8%
Edadades, genero, nivel de intrucción ingresos economico mensual
Resultado Porcentaje
Vol. 13/ Núm. 1 2026 pág. 2338
Mes
3
Participación
en Feria
Gastronómica N/A N/A N/A
$7,200 →
$8,000
(+11.1%)
500 asistentes,
300 muestras,
+150 seguidores
Mes
4
Campaña de
Google Ads N/A N/A N/A
$8,000 →
$9,000
(+12.5%)
500 clics, 50
conversiones
(10%)
Mes
5
Lanzamiento
del Programa
de Lealtad N/A N/A N/A
$9,000 →
$10,000
(+11.1%)
100 inscritos, 20
recompras
(20%)
Mes
6
Evaluación y
Ajustes 1,200 900 2,000
$12,000
(+20%)
Consolidación y
optimización
Visión general de la serie temporal (M1–M6)
Las ventas online pasan de $5.000 (línea base) a $12.000 al mes 6, lo que supone un +140%
de incremento absoluto respecto a la base. El patrón mensual muestra impulsos claros tras cada
intervención, con crecimientos MoM (month-over-month) de +20% (M1), +20% (M2), +11,1%
(M3), +12,5% (M4), +11,1% (M5) y +20% (M6). El crecimiento compuesto promedio mensual
implícito es ≈ +15,7% (CAGR mensual) entre M0 y M6. En reconocimiento de marca y canal
superior del embudo, Instagram progresa de 500→1.200 (+140%) y TikTok de 200→900
(+350%), mientras que el tráfico web evoluciona de 1.000→2.000 (+100%), con un crecimiento
compuesto ≈ +12,2% mensual.
Tabla 3
Análisis de tráfico web
Indicador Resultado
Reconocimiento de marca +140% en seguidores y +100% en tráfico web
Ventas online acumuladas De $5,000 a $12,000 → Incremento del 140%
Engagement en redes sociales Tasa de interacción superior al 10%
Lealtad de clientes 15% de los clientes inscritos en programa de lealtad
Durante el periodo analizado, el tráfico web se duplicó al pasar de 1.000 a 2.000 sesiones
únicas, registrando un crecimiento compuesto aproximado del 12,2% mensual. Las ventas online
aumentaron de $5.000 a $12.000 (+140%). El engagement superó el 10%, calculado como ER =
interacciones/alcance, lo que garantiza reproducibilidad del resultado. En cuanto a lealtad, se
reportó una adopción del programa del 15% (clientes inscritos respecto al total) y una tasa de
recompra del 20% en el mes 5, reflejando comportamiento dentro del programa.
DISCUSIÓN
La revalorización del cacao ancestral ecuatoriano además de requerir la preservación de la
pureza génica y la biodiversidad de sus plantaciones históricas, también se asocia a la
incorporación de estrategias que integren estrategias de valor agregado y marketing diferenciado,
Mes
3
Participación
en Feria
Gastronómica N/A N/A N/A
$7,200 →
$8,000
(+11.1%)
500 asistentes,
300 muestras,
+150 seguidores
Mes
4
Campaña de
Google Ads N/A N/A N/A
$8,000 →
$9,000
(+12.5%)
500 clics, 50
conversiones
(10%)
Mes
5
Lanzamiento
del Programa
de Lealtad N/A N/A N/A
$9,000 →
$10,000
(+11.1%)
100 inscritos, 20
recompras
(20%)
Mes
6
Evaluación y
Ajustes 1,200 900 2,000
$12,000
(+20%)
Consolidación y
optimización
Visión general de la serie temporal (M1–M6)
Las ventas online pasan de $5.000 (línea base) a $12.000 al mes 6, lo que supone un +140%
de incremento absoluto respecto a la base. El patrón mensual muestra impulsos claros tras cada
intervención, con crecimientos MoM (month-over-month) de +20% (M1), +20% (M2), +11,1%
(M3), +12,5% (M4), +11,1% (M5) y +20% (M6). El crecimiento compuesto promedio mensual
implícito es ≈ +15,7% (CAGR mensual) entre M0 y M6. En reconocimiento de marca y canal
superior del embudo, Instagram progresa de 500→1.200 (+140%) y TikTok de 200→900
(+350%), mientras que el tráfico web evoluciona de 1.000→2.000 (+100%), con un crecimiento
compuesto ≈ +12,2% mensual.
Tabla 3
Análisis de tráfico web
Indicador Resultado
Reconocimiento de marca +140% en seguidores y +100% en tráfico web
Ventas online acumuladas De $5,000 a $12,000 → Incremento del 140%
Engagement en redes sociales Tasa de interacción superior al 10%
Lealtad de clientes 15% de los clientes inscritos en programa de lealtad
Durante el periodo analizado, el tráfico web se duplicó al pasar de 1.000 a 2.000 sesiones
únicas, registrando un crecimiento compuesto aproximado del 12,2% mensual. Las ventas online
aumentaron de $5.000 a $12.000 (+140%). El engagement superó el 10%, calculado como ER =
interacciones/alcance, lo que garantiza reproducibilidad del resultado. En cuanto a lealtad, se
reportó una adopción del programa del 15% (clientes inscritos respecto al total) y una tasa de
recompra del 20% en el mes 5, reflejando comportamiento dentro del programa.
DISCUSIÓN
La revalorización del cacao ancestral ecuatoriano además de requerir la preservación de la
pureza génica y la biodiversidad de sus plantaciones históricas, también se asocia a la
incorporación de estrategias que integren estrategias de valor agregado y marketing diferenciado,
Vol. 13/ Núm. 1 2026 pág. 2339
de modo que permita posicionarse este producto en el mercado internacional (Streule et al., 2023).
Los estudios demuestran que la calidad sensorial que tiene el cacao se encuentra estrechamente
relacionada con los procesos de fermentación y el secado, resultando esencial para mantener las
propiedades finas de cacao fino de aroma específicamente variedades ancestrales que contienen
singularidades genéticas. Otro factor es el cumplimiento de regulaciones internacionales,
representando un desafío para la producción ecuatoriana, las evidencias indican que, sin
estrategias de cumplimiento efectivas, los costos económicos pueden ser significativos (Vázquez
de Castro et al., 2023), por esa razón es necesaria la intervención que permita a los agricultores
puedan mantener la producción del cacao fino de aroma sin necesidad de comprometer el
bienestar económico.
En términos relacionados con la sostenibilidad y el desarrollo de la cadena de valor, los
fabricantes de cacao están alineándose a los ODS, identificando relaciones claves entre la
industria del cacao , destacando la promoción de trabajo digno, la equidad de género, y el
empoderamiento de diversas comunidades locales, de modo que las iniciativas puedan ser
aprovechadas como herramientas de marketing, resaltando el compromiso del cacao ancestral
ecuatoriano con la sostenibilidad y la responsabilidad social(Martins et al., 2023). Por otro lado
la vinculación de la cadena de valor asociado a la capacitación en relación con la academia se
alinea a la adopción de prácticas agrícolas sostenibles, capacitaciones, asesorías técnicas y
relaciones de carácter estable, buscando lograr prácticas que preserven la biodiversidad, la
fertilidad del suelo y el bienestar de los productores, reforzando de eso modo que las empresas de
chocolate puedan apoyar el cacao ancestral y de eso modo aumentar el impacto positivo de la
inversión en sostenibilidad alineado con los objetivos de marketing, protegiendo el patrimonio
genético (Tennhardt, 2023).
La transparencia en la cadena de suministro se muestra como un factor estratégico en la
industria del cacao artesanal, de modo que la divulgación de la información de abastecimiento
ético, de calidad y de producto, no solo permite diferenciar el cacao ancestral ecuatoriano, sino
que también a otras variedades del mercado internacional. De ese modo la transparencia se
convierte en un recurso de marketing que refuerza la narrativa de sostenibilidad, identidad cultural
y exclusiva de este producto (Boegman et al., 2023). Otro punto importante es la conservación de
la calidad del grano durante el almacenamiento, este eje es crucial para lograr garantizar el cacao
fino de aroma, pudiendo llegar a mercados internacionales en condiciones óptimas, estudios han
demostrado que sistemas genéricos reducen el daño por insectos y mantienen niveles de humedad
estables, buscando asegurar las características sensoriales del grano durante periodos prolongados
(Foster et al., 2024). Estas prácticas pueden ser adaptadas por los productores ecuatorianos como
parte de una estrategia integral de revalorización y diferenciación del cacao ancestral.
de modo que permita posicionarse este producto en el mercado internacional (Streule et al., 2023).
Los estudios demuestran que la calidad sensorial que tiene el cacao se encuentra estrechamente
relacionada con los procesos de fermentación y el secado, resultando esencial para mantener las
propiedades finas de cacao fino de aroma específicamente variedades ancestrales que contienen
singularidades genéticas. Otro factor es el cumplimiento de regulaciones internacionales,
representando un desafío para la producción ecuatoriana, las evidencias indican que, sin
estrategias de cumplimiento efectivas, los costos económicos pueden ser significativos (Vázquez
de Castro et al., 2023), por esa razón es necesaria la intervención que permita a los agricultores
puedan mantener la producción del cacao fino de aroma sin necesidad de comprometer el
bienestar económico.
En términos relacionados con la sostenibilidad y el desarrollo de la cadena de valor, los
fabricantes de cacao están alineándose a los ODS, identificando relaciones claves entre la
industria del cacao , destacando la promoción de trabajo digno, la equidad de género, y el
empoderamiento de diversas comunidades locales, de modo que las iniciativas puedan ser
aprovechadas como herramientas de marketing, resaltando el compromiso del cacao ancestral
ecuatoriano con la sostenibilidad y la responsabilidad social(Martins et al., 2023). Por otro lado
la vinculación de la cadena de valor asociado a la capacitación en relación con la academia se
alinea a la adopción de prácticas agrícolas sostenibles, capacitaciones, asesorías técnicas y
relaciones de carácter estable, buscando lograr prácticas que preserven la biodiversidad, la
fertilidad del suelo y el bienestar de los productores, reforzando de eso modo que las empresas de
chocolate puedan apoyar el cacao ancestral y de eso modo aumentar el impacto positivo de la
inversión en sostenibilidad alineado con los objetivos de marketing, protegiendo el patrimonio
genético (Tennhardt, 2023).
La transparencia en la cadena de suministro se muestra como un factor estratégico en la
industria del cacao artesanal, de modo que la divulgación de la información de abastecimiento
ético, de calidad y de producto, no solo permite diferenciar el cacao ancestral ecuatoriano, sino
que también a otras variedades del mercado internacional. De ese modo la transparencia se
convierte en un recurso de marketing que refuerza la narrativa de sostenibilidad, identidad cultural
y exclusiva de este producto (Boegman et al., 2023). Otro punto importante es la conservación de
la calidad del grano durante el almacenamiento, este eje es crucial para lograr garantizar el cacao
fino de aroma, pudiendo llegar a mercados internacionales en condiciones óptimas, estudios han
demostrado que sistemas genéricos reducen el daño por insectos y mantienen niveles de humedad
estables, buscando asegurar las características sensoriales del grano durante periodos prolongados
(Foster et al., 2024). Estas prácticas pueden ser adaptadas por los productores ecuatorianos como
parte de una estrategia integral de revalorización y diferenciación del cacao ancestral.
Vol. 13/ Núm. 1 2026 pág. 2340
CONCLUSIONES
El plan evidencia una dinámica de crecimiento compuesta (≈ +15,7% mensual en ventas),
con sinergias entre tácticas de reach (M1–M2), activación offline (M3), captura de demanda (M4)
y retención (M5), que culminan en un nuevo nivel estructural de ventas en M6 ($12.000, +140%
vs. base). En términos económicos, el payback se alcanza hacia M3 y, bajo una contabilidad
acumulada de incrementos, el plan genera $22,2k de ingresos incrementales brutos en seis meses
frente a $6k de inversión. Para estandarizar la evidencia a nivel de alto impacto, se sugiere reportar
métricas por‑red y combinadas, incorporar ROMI basado en margen, NPV/IRR, y consolidar la
atribución causal con experimentos o modelos de series.
La integración de estrategias de marketing digital centradas en el valor patrimonial del
cacao Nacional ecuatoriano ha demostrado ser una herramienta clave para reposicionar este
cultivo ancestral en nichos premium globales. La combinación entre trazabilidad genética,
narrativas de origen y diferenciación sensorial fortalece la propuesta de valor frente a mercados
cada vez más orientados hacia el consumo ético y sostenible. Los hallazgos confirman que,
incluso en espacios de baja escala productiva, es posible aumentar el reconocimiento de marca y
las ventas online mediante tácticas de storytelling y canales visuales como Instagram y TikTok.
Este modelo ofrece una vía replicable para otras cadenas agroalimentarias con atributos
diferenciados de biodiversidad y origen geográfico.
La conservación genética del cacao Nacional, sumada a prácticas de marketing basadas en
la transparencia y la sostenibilidad, no solo preserva la diversidad biocultural de Ecuador, sino
que también genera ventajas competitivas reales en mercados internacionales. El consenso de los
productores encuestados sobre la importancia del marketing digital y la conservación varietal, así
como el crecimiento sostenido del engagement y las ventas, evidencian la viabilidad de un
enfoque que articula innovación tecnológica, identidad cultural y justicia comercial. Este enfoque
integral impulsa una transformación estructural en los sistemas productivos del cacao,
consolidando una estrategia de desarrollo rural sostenible con impacto local y alcance global.
CONCLUSIONES
El plan evidencia una dinámica de crecimiento compuesta (≈ +15,7% mensual en ventas),
con sinergias entre tácticas de reach (M1–M2), activación offline (M3), captura de demanda (M4)
y retención (M5), que culminan en un nuevo nivel estructural de ventas en M6 ($12.000, +140%
vs. base). En términos económicos, el payback se alcanza hacia M3 y, bajo una contabilidad
acumulada de incrementos, el plan genera $22,2k de ingresos incrementales brutos en seis meses
frente a $6k de inversión. Para estandarizar la evidencia a nivel de alto impacto, se sugiere reportar
métricas por‑red y combinadas, incorporar ROMI basado en margen, NPV/IRR, y consolidar la
atribución causal con experimentos o modelos de series.
La integración de estrategias de marketing digital centradas en el valor patrimonial del
cacao Nacional ecuatoriano ha demostrado ser una herramienta clave para reposicionar este
cultivo ancestral en nichos premium globales. La combinación entre trazabilidad genética,
narrativas de origen y diferenciación sensorial fortalece la propuesta de valor frente a mercados
cada vez más orientados hacia el consumo ético y sostenible. Los hallazgos confirman que,
incluso en espacios de baja escala productiva, es posible aumentar el reconocimiento de marca y
las ventas online mediante tácticas de storytelling y canales visuales como Instagram y TikTok.
Este modelo ofrece una vía replicable para otras cadenas agroalimentarias con atributos
diferenciados de biodiversidad y origen geográfico.
La conservación genética del cacao Nacional, sumada a prácticas de marketing basadas en
la transparencia y la sostenibilidad, no solo preserva la diversidad biocultural de Ecuador, sino
que también genera ventajas competitivas reales en mercados internacionales. El consenso de los
productores encuestados sobre la importancia del marketing digital y la conservación varietal, así
como el crecimiento sostenido del engagement y las ventas, evidencian la viabilidad de un
enfoque que articula innovación tecnológica, identidad cultural y justicia comercial. Este enfoque
integral impulsa una transformación estructural en los sistemas productivos del cacao,
consolidando una estrategia de desarrollo rural sostenible con impacto local y alcance global.
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REFERENCIAS
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ejecutivo). Vicepresidencia de la República del Ecuador. vicepresidencia.gob.ec
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Press. Oxford University Press+1
Horton, D., Donovan, J., Devaux, A., y Torero, M. (2016). Innovation for inclusive value-chain
development: Highlights. En A. Devaux, M. Torero, J. Donovan, & D. Horton (Eds.),
Innovation for inclusive value-chain development: Successes and challenges (pp. 3–34).
International Food Policy Research Institute (IFPRI). CGSpace+2CGSpace+2
SENPLADES. (2017). Plan Nacional de Desarrollo 2017–2021: Toda una Vida. Secretaría
Nacional de Planificación y Desarrollo, Ecuador. Gobierno de Ecuador+1
Nielsen, Ø. J., Rayamajhi, S., Uberhuaga, P. D. C., Meilby, H., & Smith-Hall, C. (2013).
Quantifying rural livelihood strategies in developing countries using an activity choice
approach. Agricultural Economics, 44(1), 57–71. https://doi.org/10.1111/j.1574-
0862.2012.00632.x
Colonges, K., Loor Solórzano, R. G., Jimenez, J.-C., Lahon, M.-C., Seguine, E., Calderon, D.,
Subia, C., Sotomayor, I., Fernández, F., Lebrun, M., Fouet, O., Rhoné, B., Argout, X.,
Costet, P., Lanaud, C., & Boulanger, R. (2022). Variability and genetic determinants of
cocoa aromas in trees native to South Ecuadorian Amazonia. Plants, People, Planet, 4(6),
618–637. https://doi.org/10.1002/ppp3.10268
Fouet, O., Loor Solórzano, R. G., Rhoné, B., Subía, C., Calderón, D., Fernández, F., Sotomayor,
I., Rivallan, R., Colonges, K., Vignes, H., Angamarca, F., Yaguana, B., Costet, P., Argout,
X., & Lanaud, C. (2022). Collection of native Theobroma cacao L. accessions from the
Ecuadorian Amazon highlights a hotspot of cocoa diversity. Plants, People, Planet, 4, 605–
617. https://doi.org/10.1002/ppp3.10282
Loor Solórzano, R. G., Fouet, O., Lemainque, A., Pavek, S., Boccara, M., Argout, X., Amores,
F., Courtois, B., Risterucci, A.-M., & Lanaud, C. (2012). Insight into the wild origin,
migration and domestication history of the fine flavour Nacional Theobroma cacao L.
variety from Ecuador. PLoS ONE, 7(11), e48438.
https://doi.org/10.1371/journal.pone.0048438
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estadounidense de chocolate premium sobre el chocolate artesanal y los atributos deseables
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